Ключевые идеи книги: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди - Smart Reading

Краткое содержание книги: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди

Оригинальное название:

Everything is Negotiable! How to Get the Best Deal Every Time

Автор:

Гэвин Кеннеди

Тема:

Личная эффективность

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

Вступление

Книга Гэвина Кеннеди практикум по ведению переговоров не только в деловой среде, но и в других сферах жизни. Любому из нас приходится ежедневно договариваться. Книга поможет больше узнать о переговорном процессе и сделать его более эффективным. Каждую главу предваряет тест, затем раскрывается тема, а в конце главы расшифровываются ответы на вопросы теста. Также вниманию читателей предложены четыре развернутых сценария переговоров, ставшие результатом коллективной деятельности трех тысяч переговорщиков участников семинаров Гэвина Кеннеди.

Автор выделяет четыре типа переговорщиков: Ослы, Овцы, Лисы и Совы. В отличие от традиционных тестовых заданий, читателю не начисляются баллы. В зависимости от выбранного варианта поведения их относят к одному из вышеперечисленных типов. Далее, по мере ознакомления с книгой, у читателя есть шанс подкорректировать или полностью поменять свой тип.

Также рассматриваются правила ведения переговоров. Автор полагает, что переговоры успешны лишь тогда, когда в них нет проигравшей стороны. Читателей предостерегают от простых решений, победы любой ценой и желания пойти на уступки.

На ход и результат переговоров влияет множество объективных и субъективных факторов. На примерах из жизни автор демонстрирует, что не всегда то, что мы видим и слышим реально, что угрозы в бизнесе малоэффективны, а некоторые раздражающие моменты следует игнорировать, потому что они не имеют отношения к сути переговоров.

Подход, изложенный в саммари, пополнит ваш арсенал инструментов, с которыми вы приступаете к переговорам в любой жизненной ситуации.

1. Типы переговорщиков

Переговорщиков каждого типа автор наделяет определенными характеристиками. Выполняя тесты, читатель выбирает модель поведения, свойственную то одному, то другому типу. Не столь важно, к какому типу вы относились в начале книги, важно то, как ваши представления о переговорах изменились после ее прочтения. Ведь порой решение, которое первым приходит на ум, на самом деле является показателем недальновидности.

1.1. Осел

Этот тип самый примитивный из всех. Он пребывает в неведении относительно методов и принципов ведения переговоров. Он проявляет невероятное упорство и совершенно не слушает оппонента. Переговоры с участием Осла, как правило, обречены на провал, поскольку слово «компромисс» ему неведомо.

У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Если вы заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару, то потеряете рычаги влияния, да и у партнера будет меньше «головной боли». Это и есть обычный выбор Ослов, не способных думать хотя бы на ход вперед.

1.2. Овца

Такой оппонент чрезвычайно покладист. В любой ситуации он мечтает получить «хоть что-то», чтобы поскорее закончить переговоры, идет на любые уступки, соглашается с любыми предложениями. У Овцы нет желания защищать свои интересы. Она скорее сдастся, чем пойдет на конфронтацию. Покорная и испуганная, Овца практически всегда остается в проигрыше.

Вы хотите приобрести яхту, ее цена, указанная в объявлении, составляет £150 000. Максимум, что вам удалось бы собрать, это £143 000 после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с владельцем в яхт-клубе и упоминаете, что могли бы собрать £143 000. Он соглашается продать вам яхту за эту цену. Если вы наивно полагаете, что хозяин яхты сделал вам предложение, от которого невозможно отказаться, то вы не просто Овца, а очень импульсивная овца.

1.3. Лис

Лис хитер и изворотлив. Он играет на слабостях Овец и Ослов, чтобы добиться цели. Такой переговорщик твердо знает, чего хочет, и уверен, что получит нужный результат. Он не слишком разборчив в средствах и не отягощен моральными принципами. Лис, получая инструкции, всегда старается выяснить условия клиента. В конкурентной среде Лис чувствует себя, словно рыба в воде. Порой ему случается перехитрить самого себя, но он продолжает действовать в том же духе.