Маленькое замечание: маркетологи традиционно говорят о нишах, хотя правильнее мыслить не нишами, а потоками, о которых было сказано выше. Иными словами, проще обнаружить не охваченный конкурентами поток и под него «обустроить» нишу, чем придумывать нишу, а потом ломать голову над тем, как бы обеспечить входящий поток. Аналогия из повседневной жизни: в Германии, высадив газон, сначала дают людям возможность протоптать тропинки по траве, а уже потом на этом месте выкладывают тротуарную плитку.
Или другой пример: в крупных авиакомпаниях есть сотрудник, задача которого найти для авиакомпании новый рейс. Понятно, что нужно не просто придумать, куда бы еще слетать, а обеспечить еженедельную загрузку борта на этом направлении. Поэтому специалисты авиакомпаний внимательно анализируют схемы перемещения авиапассажиров, стыковочные рейсы и пр., выявляя потенциально перспективные маршруты. Главная неприятность заключается в том (и она неизбежна!), что в течение года после запуска нового рейса обязательно появится другая авиакомпания, предлагающая рейсы по данному направлению. Конкуренция, батенька!
Еще раз напомню важный закон, приведенный в первой главе и касающийся выбора ниши: число хороших имиджей ограничено. Вспомните 90-е годы, когда было множество партий всех видов и мастей. Сегодня серьезные партии можно пересчитать по пальцам (причем одной руки), и, заметьте, никто не спорит о том, что понимать под демократией, и не предлагает свой путь демократических реформ. Сегодня все предлагают решения понятных хозяйственных и социальных задач: жилье, ЖКХ, школы-детсады и пр. Поэтому желательно первыми заметить перспективное направление. Это обеспечит запас времени, пока остальные подтянутся.
К сожалению, волшебной формулы для определения ниши не существует, но есть способы, которыми можно воспользоваться для поиска своего «места под солнцем»:
К сожалению, волшебной формулы для определения ниши не существует, но есть способы, которыми можно воспользоваться для поиска своего «места под солнцем»:
анализ на основе ТРИЗ теории решения изобретательских задач Г.С. Альтшуллера (перечень работ см. на сайте www. alt shuller. г u);
SWOT-анализ (при его проведении важно не ограничиваться перечислением сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, как это ошибочно делают, а терпеливо проработать их сочетания для поиска перспективных направлений[8]);
интервью с экспертами ведущих туристических компаний об их видении туристического потенциала города, района или региона[9];
работа с консультантами, специализирующимися на продвижении территорий на туристическом рынке (здесь надо быть очень осторожными, чтобы не нарваться на халтуру в виде общих фраз о маркетинге и рекламе и пересказа учебников «про не нашу жизнь»).
Что касается «мозговых штурмов», на которые собирают специалистов из разных департаментов городской, районной или областной администрации, а также всенародных конкурсов с призовым фондом в 5 тыс. рублей или опроса местных жителей о том, какой туризм развивать, то, как показывает опыт, результативность подобных действий очень низка. Они помогают «взбодрить» население, но качество идей, увы, хромает
Отбирая те или иные виды туризма в разряд перспективных, следует руководствоваться принципом конкурентоспособности, т. е. у территории должна быть возможность по тому или иному виду туризма предложить гостям:
уникальное содержание программы туров, схемы маршрутов или отдельные достопримечательности (если не уникальные, то хотя бы оригинальные и неожиданные), причем об уникальности лучше судить по отзывам туристов и турфирм. Например, в Павловске под Санкт-Петербургом гостям из-за рубежа предлагали обеды в царских покоях. Обед был обычный, но иностранцам было приятно отобедать там, где это делал русский царь;
хорошую цену, а точнее, соотношение «цена/качество» по сравнению с конкурентами;
более высокий уровень сервиса, чем у конкурентов, или, напротив, тот уровень сервиса, которого у конкурентов нет, но который востребован рынком;
удобство и простоту как при выборе турпродукта, так и при его приобретении и использовании.
ПРИМЕР 20
При прочих равных, туристы выбирают тот отель, куда им удалось дозвониться, где можно забронировать номер по телефону без предоплаты или с оплатой банковской картой через сайт и где не берут комиссию за бронирование. В небольших отелях, чтобы избежать ситуации «незаезда» гостей при устном бронировании, сотрудники отеля обзванивают будущих постояльцев за 12 дня до заезда и уточняют, не изменились ли их планы остановиться в данном отеле.
И конечно, имеет смысл включать в число перспективных направлений те виды туризма, которые прочно ассоциируются с данной территорией и спрос на которые еще не исчерпан, поскольку усилий на их продвижение потребуется меньше, а значит, есть шанс опередить конкурентов.
Также в краткосрочной перспективе можно делать ставку на модные направления, если для их развития и продвижения есть ресурсы и не требуются огромные вложения в создание сопутствующей инфраструктуры.