Сотрудничество или содружество – вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы, вы предлагаете своему партнеру, коллеге, другу, клиенту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху. Сотрудничество – это идеальная стратегия для бизнеса, да и для личных отношений тоже. Но она занимает часто много времени и энергии. И самое главное заключается в том, что данная стратегия требует желания обеих сторон.
Итак, выберите из этих семи стратегий 2-3, которые вы умеете применять лучше всего. Отметьте это, похвалите себя за это. Это ваша сильная сторона, не надо от нее отказываться. Ну, если только не так часто применять доминирование для одних людей, и приспособление для других. А теперь, выберите 2-3 стратегии, которые вы не достаточно умеете использовать, или вы считаете их ненужными. Подумайте, почему вы их не применяете? Где вы можете их использовать с выгодой для вас и для других? Напишите себе задание на неделю – использовать эти 2 – 3 стратегии в деловых и личных переговорах. Будьте экспериментатором!
Хочу еще раз подчеркнуть, что по своему духу я всегда за компромисс и сотрудничество! И вас к этому призываю – стараться как можно чаще реализовывать компромисс и сотрудничество. С другой стороны, мы живем в реальном, а не идеальном мире, и даже если мы не применяем игнорирование, доминирование и манипуляцию, это не значит, что другие люди этого не делают. Так что теперь самое время для того, чтобы подробно разобраться в манипуляции.
Для начала определимся в понятиях. А что такое манипуляция? Правда, а что такое манипуляция? Ведь каждый второй норовит обвинить другого в том, что тот манипулирует, каждый третий думает, что он умеет манипулировать, и уж, конечно, каждый из нас, так или иначе, имеет свое собственное определение манипуляции.
Во-первых, надо сразу определиться, что мы говорим именно о психологической манипуляции и используем слово «манипуляция» в данном смысле. В более широком смысле «манипуляция» обозначает обращение с объектами со специальными целями, в том числе ручное управление или управление через технические механизмы. Признаем, что такое широкое толкование манипуляции существует. Также признаем, что мы его не будем иметь в виду. И переключимся на психологическую манипуляцию, на стратегию манипуляции в ряду других шести стратегий.
Прочитайте, пожалуйста, определение манипуляции.
Манипуляция – метод оказания влияния, стратегия переговоров, психологическое воздействие на другого человека, при котором:
● манипулятор воспринимает другого не как субъекта, а как объект;
● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим;
● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия;
● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было;
● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные;
● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял (то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор;
● при манипуляции объект осуществляет определенную активность или наоборот, тормозит активность, не осознавая, что этого хочет не он сам, а манипулятор; объекту кажется, что он управляет своим поведением, а на самом деле управляют им.
Желательно несколько раз перечитать это определение. Будете перечитывать? Естественно, нет! Кто бы сомневался! Поэтому я поясню каждый пункт. Это важно. Не надо? ОК. Вы понимаете, что в определении манипуляции уже заложено понимание того как она осуществляется? Отлично! Тогда раскроем все пункты!
Манипуляция – метод оказания влияния, стратегия переговоров, психологическое воздействие на другого человека, при котором…
То есть, манипуляция – это один способов оказания влияния. Существуют и другие: убеждение, внушение, эмоциональное заражение, к примеру. Так что не будем отождествлять манипуляцию и влияние. Мне иногда говорят: всякое влияние – это манипуляция. А я отвечаю. Возьмем классическое убеждение, где вы приводите аргументы для того, чтобы доказать свою позицию, и позволяете своему оппоненту критически осмысливать эти аргументы.
Например, вы как менеджер по продажам спокойно проговариваете три плюса своей компании и предлагаете клиенту взвешенно сравнить вас с вашими конкурентами. Разве это манипуляция? Нет, нет и еще раз нет! Это аргументация, а не манипуляция.
Манипуляция может быть достаточно короткой с точки зрения проведения манипуляции. Это может быть несколько фраз и действий. К примеру, продавец говорит клиенту: «Да, ради вас это только и делаю, я только хочу вам добра, послушайте меня, пожалуйста…» А на самом деле он хочет только продать. Или другой продавец говорит клиенту: «Если я этого не добьюсь, меня просто уволят». Но увольнять его никто не собирается. В этом случае мы говорим о манипуляции как о методе оказания влияния. С другой стороны, манипуляция может состоять из многоходовой комбинации. Тогда мы говорим о стратегии манипуляции, подразумевая, что стратегия манипуляции – это многоходовая комбинация, в которой присутствуют в значительной степени отдельные манипулятивные ходы и фразы.
● манипулятор воспринимает другого человека не как субъекта, а как объект.
Что это значит? Субъект – это человек, личность. Между субъектами предполагаются человеческие отношения. Объекта – это предмет, которым пользуются для достижения своей цели, это возможность достижения только своих целей.
● манипулятор скрывает свои собственные истинные мотивы, потребности, прикрываясь другими; манипулятор стремится достичь определенных выгод, о которых не рассказывает другим.
Напомню свой пример про апельсин. К примеру, мне нужен апельсин, и я знаю, что у вас он есть. Я говорю вам: «Хорошо бы поехать завтра в Пушкин, такая погода классная, вместе бы прогулялись по Александровскому парку»! А вы мне: «Классная идея!» «Жалко только я не смогу», – отвечаю я. «Что такое?» «Да, боюсь заболеваю, завтра, если деньги будут, куплю себе витамин С». «Возьми мой апельсин, там одни витамины С! – кричите вы, – а в Пушкин потом съездим». Я скрываю свой истинный мотив – получить апельсин, прикрываясь желанием прогуляться в Пушкин. Моя выгода – ваш апельсин.
● манипулятор старается скрыть сам факт воздействия.
Это очевидно. По собственному опыту знаете, что, как только чувствуешь желание другого тобой проманипулировать, то либо прекращаешь контакт, либо предпринимаешь более агрессивные действия. Ведь так?
● манипулятор внедряет в сознание другого человека (объекта) мысли, желания, эмоции, установки, отношения, которых ранее у этого человека не было.
Продолжаем историю с апельсином. Идея и желание, которое я вам внедрял, следующая – «Я (то есть вы) хочу дать ему (то есть мне) апельсин». Изначально этой идеи в вашей голове даже не существовало.
● причем объект начинает ощущать внедренные элементы как свои собственные.
Да, вы считаете даже великолепной «свою» идею помочь мне в сложной ситуации. Вы можете даже потом рассказать другому, как вы помогли другу.
● манипуляция делается с целью того, чтобы объект осуществлял
(то есть, изменил или наоборот продолжал) свое поведение так, как этого хочет манипулятор.