Успех или неудача в бизнесе во многом определяются вашей способностью взглянуть на компанию сквозь призму стратегического планирования, чтобы убедиться, что все делаемое вами направлено на достижение главных целей.
А теперь я хочу познакомить вас с 21 принципом, следование которым поможет вам увидеть свой бизнес в новом свете, провести стратегический анализ и начать двигаться к достижению поставленных целей в области продаж и роста прибыльности с такой скоростью, которая ранее казалась вам невероятной.
Начинайте там, где вы находитесь
Если вы собираетесь заняться стратегическим планированием, то отправной точкой должно стать обретение полной ясности по поводу вашего текущего положения. Посмотрите на свой бизнес в целом и задайте себе вопрос: что в нем работает, а что – нет?
Каков текущий уровень продаж? Рассмотрите по отдельности продажи для каждого товара, товарной линии, услуги, рынка и канала дистрибуции. Что именно вы продаете, каким покупателям, по какой цене и с каким уровнем доходности?
Сравните текущее состояние продаж с вашими предположениями, ожиданиями и перспективными оценками. Продвигаетесь ли вы вперед? Сравните сегодняшний уровень продаж с тем, который был в прошлом году. Каковы тенденции? Наблюдается повышение или понижение? Какой характер носят эти тенденции: временный или постоянный? Как они могут повлиять на будущее вашего бизнеса? Что вы можете сделать, чтобы использовать эти тенденции с максимальной выгодой для себя?
В книге «От хорошего к великому: почему одни компании совершают прорыв, а другие нет» Джим Коллинз говорит, что если вы хотите научиться решать проблемы и достигать поставленных целей, то должны быть готовы отвечать на бескомпромиссно жесткие вопросы, касающиеся вашего бизнеса. Если ваша цель – создать великую компанию, то почему она до сих пор не создана?
Какие из ваших товаров или услуг хорошо продаются? Какие из них наиболее прибыльны, а какие не пользуются успехом? Продажа каких товаров или услуг приносит убытки?
Можно ли охарактеризовать ту позитивную или негативную ситуацию, в которой сегодня находится ваш бизнес, как временную или как часть долгосрочной тенденции? Можно ли узнать об этом наверняка? Как можно это выяснить? Что вам следует делать дальше?
Что способствовало успеху вашего бизнеса раньше? Что из того, что хорошо удавалось вам в прошлом, определяет ваш успех сегодня? Каким полезным опытом обладает ваша компания сегодня? Каковы лучшие из товаров и услуг, предлагаемых вами на данный момент?
Присмотритесь к людям, работающим в вашей компании. Кто из них наиболее ценен? Кто уже не так полезен, как раньше? Чья работа приносит убыток вашей компании? Будьте готовы задавать бескомпромиссно жесткие вопросы и давать на них четкие ответы.
Какие из ваших продуктов или услуг больше всего не нравятся вашим клиентам? На что они чаще всего жалуются? Какие из товаров, которые вы продаете, ваши нынешние и потенциальные клиенты предпочитают покупать не у вас, а где-то в другом месте?
Представьте себя в роли врача, проводящего сложное медицинское обследование, и рассмотрите свой бизнес как организм. Тщательно соберите точную информацию о каждой его составляющей и используйте ее в качестве основы для продумывания будущих действий, при этом сохраняя честность и объективность.
Гарольд Дженин, превративший компанию ITT в огромный конгломерат, всегда говорил: «Собирайте факты – настоящие факты, а не мнимые, желательные или тривиальные. Это должны быть реальные факты, полученные на основе анализа. Факты не обманут».
Если окажется, что вы опирались на ложные предположения, какие действия вы должны предпринять в отношении ключевых сотрудников, клиентов, товаров и услуг, а также прогнозов?
Стратегическое планирование необходимо начинать с реалистической и честной оценки того, где вы сегодня находитесь и что собой представляете.