Ситуацию надо было спасть, и на переговоры в агрохолдинг выдвинулся сам глава украинского представительства американской компании, мистер R. G., который сносно говорил по-русски и к тому же был на короткой ноге с основателем украинского агрохолдинга. Но к концу дня стало ясно, что переговоры провалены, так как мистер R. G. прибыл с них под завязку накачанный спиртными напитками, ужасно растрепанный, не мог связать двух слов, а с его лица не сходила блаженная улыбка…
Позже мы узнали, что основатель холдинга, чтобы избежать неприятного разговора с поставщиком-кормильцем, пошел на простую славянскую хитрость: сначала предложил выпить кофе, затем пропустить по рюмашке коньячку «За многолетнюю дружбу!» и так далее, потом оздоровительные процедуры в бане… Сознание покинуло R. G. после второго захода в парилку. Только и остались воспоминания об адской жаре, от которой некуда скрыться, клубах пара, куче голых тел кругом, немилосердном березовом венике и чьей-то волосатой руке, которая заботливо подливала в стакан не заканчивающееся спиртное…
После этого инцидента R. G. приказал оставить агрохолдинг в покое, пусть, мол, сами решают, каким гербицидом пользоваться. И второе: всем строго-настрого молчать о том, что дистрибьютор отказался применять у себя распространяемый им продукт. Не дай Бог пресса узнает, или конкуренты, или центральный офис в США – тогда проблем будет выше крыши! На том и порешили: хранить корпоративное молчание.
* * *
Но меня не покидало чувство, что ситуацию можно исправить. Агрохолдинг этот находился на территории, за которую я отвечал, а я был молод, дерзок, полон энергии, жаждал побед и к тому же у меня сложились хорошие деловые отношения с директором холдинга, который тоже являлся его соучредителем, но с гораздо меньшей долей, чем у основателя. И я начал вынашивать идею посетить агрохолдинг, чтобы разобраться, в чем там дело.
Если бы не существовало прямого запрета R. G., то мне и спрашивать разрешения на посещение агрохолдинга не надо было бы. Но так как был этот пресловутый запрет, пришлось своими мыслями поделиться с R. G. и упросить его одобрить визит к дистрибьютору. R.G., к моему удивлению, отнесся к данной затее очень доброжелательно. Скорей всего, в этой ситуации терять нам было уже нечего, да и сам прецедент с отказом дистрибьютора лежал неподъёмным грузом на душе моего босса. Короче, шеф благословил меня на встречу, и я понесся…
* * *
Сижу на переговорах в агрохолдинге… Передо мной директор, главный агроном и финансовый директор. Окончательное решение принимает директор. У агронома и финансиста только совещательный голос, но их мнения тоже учитываются. Отказаться вообще от обработки посевов агрохолдинг не может, потому что в противном случае сорняки заглушат культурные посевы и последние не дадут урожая вообще.
Расклад сил на переговорах таков:
– Я предлагаю американский (самый эффективный и экологичный в мире!) гербицид по 9 долларов за литр с гарантией эффективности применения в 90 %. На моей стороне агроном, но его мнение мало учитывается. Все понимают, что он как агроном в принципе выступает за качество и гарантии эффективности, но финансовая часть вопроса не в его компетенции. Поэтому агроном потенциально за меня, но готов смириться с любым решением директора.
– Директор холдинга понимает, что в любом случае поля надо обрабатывать. Но его прельщает более дешёвый вариант – китайский заменитель американского продукта по 5 долларов за литр с эффективностью применения в 50 %.
– Финансовый директор. Ему вообще до лампочки эффективность гербицида – он печется об экономии средств. Поэтому он выступает за наем гастарбайтеров для ручной прополки. В пересчете на гербицидные литры гастарбайтеры будут стоить 4 доллара за литр, эффективность использования их труда – 30 %.
Моя задача выиграть переговоры: завладеть сердцем и умом лица, принимающего решение, а в идеале – и всех остальных участников переговорного процесса. Как этого добиться?
* * *
Для тех, кто не знает, что такое гербицид, очень кратко поясню: это вещество, молекулы которого проникают внутрь растения либо через лист, либо через корень и блокирует его жизнедеятельность (обычно фотосинтез).
Гербицид считается экологичным, если молекулы действующего вещества после выполненной работы распадаются на более простые вещества, не приносящие вреда окружающей среде.
Производители-аутсайдеры часто воруют формулу действующего вещества у производителей-лидеров и выводят на рынок нелицензионные гербициды под другими названиями.
* * *
Сидим вчетвером, разговариваем обо всем – о проблемах сельского хозяйства, и в частности растениеводства, об экологии, политике (куда ж без нее), экономике, людях и прочее. Задаю разные наводящие вопросы по интересующей меня теме. Мне отвечают, но создается ощущение, что что-то не договаривают… Я смотрю на собеседников и пытаюсь понять истинные причины отказа от нашего гербицида.
В какой-то момент понимаю, что директор и агроном по-прежнему верят в эффективность и надежность «моего» гербицида, но в этом сезоне перед ними стоит задача сэкономить. Но! Сэкономить так, чтобы не потерять экономической эффективности, в частности, минимизировать возможные потери урожайности. И дилемма у них на первый взгляд простая: потратить либо на американский гербицид 360 000 долларов США, либо на китайский 200 000, либо на гастарбайтеров 160 000. Пришлось взять инициативу переговоров в свои руки и разобрать все три ситуации подробней, так как мои собеседники уклонялись именно от анализа последствий приятия того или иного решения.
Итак, гастарбайтеры. Да, это самый экономный вариант. Можно с уверенностью назвать его дешёвым, так как дешевле может быть только полный отказ от обработки полей. Но что собой представляют услуги гастарбайтеров, и главное, какой от них эффект? Высаживается к вам на поле десант люмпенов, они становятся табором в ближайшей посадке, вы их кормите, поите, пытаетесь заставить работать, они бегают по полю с тяпками и вроде бы пропалывают сорняки…
На самом деле качество их ручной прополки таково: примерно 20–50 первых метров рядка они пропалывают качественно, а остальные 500 метров – кое-как. Причем убирают не только сорняки, но и от 30 до 50 % культурных растений. И еще около 10–20 % нужных растений просто затаптывают. В результате вы лишаетесь огромного количества культурных растений, а сорняки при этом умудряются выжить. Урожая вы соберете на 50–70 % меньше запланированного! Гастарбайтерам вы можете, конечно, не заплатить за такую некачественную работу, но урожая вам это не вернет! А ведь вы уже прилично потратились на вспашку, посевной материал и сам посев… Экономика предприятия летит в тартарары!
Все собеседники согласились с правдивостью описанной ситуации. Мало того, в их глазах читалось некое облегчение, потому что иллюзия по поводу эффективности гастарбайтеров до этого их не отпускала (что-то в духе «А вдруг нам повезет?»), наконец-то мы обговорили всё как есть и все иллюзии развеялись.
Настал черед поговорить о китайском гербициде. С китайцами ситуация сложнее. Они в свое время украли у американцев формулу действующего вещества и запустили линию «своего» гербицида под другим названием. Это название уже начало приобретать признаки бренда, так как в некоторых странах стали заменять американский гербицид китайским.
Как с этим бороться, если при той же химической формуле цена на продукт на 45 % ниже? Чем американский гербицид отличается от китайского? Только лишь тем, что американцы в свое время потратились на научные исследования и теперь их НИОКР участвуют в ценообразовании? Так нас, бедных украинских фермеров, их НИОКР не должна волновать – у нас свои приоритеты и свои стремления к получению прибыли!