Якщо звернути увагу на працівників успішних малих компаній, то ви побачите, що вони сумлінно і багато працюють, зазвичай навіть більше, ніж персонал великих корпорацій. Водночас заробляють вони менше, у них менше можливостей для професійного розвитку і менші масштаби діяльності. Подивіться на це з точки зору талановитої людини, яка бажає багато чого досягти в житті. Які її перспективи в малому бізнесі? Якщо вона дуже добре працює, то швидко «впреться головою у стелю». Навіть якщо така людина стане найвищим керівником у маленькій компанії, однаково проблем матиме більше, ніж перемог. До того ж, намагаючись досягти високих результатів у своїй роботі, такий працівник неминуче буде брати на себе все більше і більше суміжних областей, обростати обов’язками, втім значну частину часу займатиметься не тим, про що мріяв, а просто буде справлятися з хаосом. Можна сказати, що в малому бізнесі є тільки один плюс – він може перетворитися у великий.
Щоб компанія продовжувала зростати тривалий час, необхідно подолати безліч бар’єрів, зокрема впоратися з проблемами в керуванні людьми. Як консультант я спілкуюся з великою кількістю керівників та працівників і в малому бізнесі часто натрапляю на людей, які навіть не усвідомлюють правил гри, в яку вони грають, та законів, що стосуються управління людьми.
Часто керівниками стають просто хороші фахівці, які вміло роблять свою справу, але й гадки не мають про те, як організувати роботу підлеглих. Більшість з них вважають, що інструменти керівника – це накази, заохочення та покарання. До того ж вони навіть із наказами не вміють поводитися професійно та не мають уявлення про те, як правильно їх віддавати, як контролювати виконання, як отримувати звіти. Упевнений, вам зустрічалися такі керівники відділів продажів, які недавно ще були хорошими продавцями. Вони компетентні в роботі з клієнтами, але не знають, що робити з підлеглими. Улюблений коник, якого вони постійно сідлають, – «роби, як я». Вони наївно думають, що головний інструмент керівника відділу продажів – власний приклад і поради щодо переговорів.
Колись і я був таким керівником, наївно вважаючи, що якщо наша компанія торгує комп’ютерами, то головне – це продажі і від цього залежить весь успіх. Продавцем я був непоганим, і всі інші працівники компанії із задоволенням спостерігали за тим, як я це роблю. Звичайно ж, оплески тішать самолюбство, але неможливо створити успішну компанію за принципом «зірка та всі інші», для великих досягнень потрібна командна робота.
Бути такою «зіркою» теж справа нелегка, але створити дійсно успішну компанію і досягти високих результатів з таким підходом не вийде. Для справжнього успіху потрібні не тільки професійні навички у продажах або знання технології виробництва, ключовим моментом є здатність налагодити управління діяльністю. Це не щось неймовірно складне, закони управління групою людей старі як світ. Однак правдою є і те, що їх дуже непросто застосувати в невеликій компанії, де кожна людина і кожна гривня лічені.
У цій книжці ви зможете знайти відповіді на питання, що лежить в основі управління компанією і найголовніше – як це застосувати на практиці навіть у невеликій компанії.
Розділ 1. Командна гра
Найперше, з чим варто розібратися, – це значення поняття «адміністрування». Більшість людей абсолютно переконана, що адміністрування – це просто умовність, яка не має жодного стосунку до реальної роботи та є штучною. Зазвичай адміністрування сприймають як синонім бюрократії – марне псування паперу, що тільки ускладнює роботу і не має жодної користі: звіти, наради, різноманітні бланки. Здається, що все це створено для того, щоб заважати роботі. Замість того щоб просто виробляти та продавати, люди змушені витрачати час на заповнення якихось папірців. Навіть у тлумачному словнику вказано, що адмініструвати – це «керувати бюрократично, за допомогою наказів і розпоряджень замість конкретного керівництва». Неймовірно, але факт – бюрократія замість конкретного керівництва! Тому не варто дивуватися, що адміністрування має погану славу, а адміністратори уявляються якимось канцеляристами, які не цікавляться діяльністю, а тільки перекладають папери.
Напевно, тому, коли у компанію приходить консультант із питань керування – іншими словами, фахівець з адміністрування, – працівники не зустрічають його оваціями. А коли керівник компанії намагається налагодити роботу системи планування або впровадити регулярні звіти, співробітники сприймають це як зазіхання на свою свободу та гідність і ставляться до таких нововведень вороже. Однак усі чомусь забувають просту істину – для того щоб була гра, мають бути певні правила.
Спробуйте уявити собі футбольний чемпіонат, у якого немає заздалегідь запланованого календаря ігор, таблиць із результатами, системи підрахунку балів, правил жеребкування та інших адміністративних інструментів. Звичайно, гра не полягає в цих календарях або звітних таблицях, однак що було б, якби всі ці інструменти зникли у футболі? Світ би втратив грандіозну гру.
Будь-яку діяльність можна розділити на дві складові: технологічну та адміністративну. Наприклад, у роботі продавця технологією є те, як він спілкується з клієнтом, як демонструє йому переваги продукту, як залагоджує конфліктні ситуації та укладає угоду. Навіть якщо цей продавець працює самостійно, йому все одно потрібно вести хоч якесь адміністрування, щонайменше акуратно записувати клієнтів у блокнот і підраховувати, скільки товару він продав. Необхідність цього зрозуміла, адже якщо він не буде щоденно підраховувати обсяг продажів, то не зможе проаналізувати, які технологічні дії підвищують його результати. Він навіть не зможе збагнути, йдуть його справи добре чи погано. Якщо він не вестиме записи по роботі з клієнтами, то вже через місяць не зможе згадати деталей співпраці з кожним із них, що з часом вплине на його продажі. Від роботи продавця залежить робота виробництва та відділу закупівель, і якщо продавець не планує обсяг своїх продажів, виробничники та закупники також не зможуть планувати свою роботу. Якщо людина працює у команді, адміністрування стає важливою складовою її діяльності, адже дозволяє узгодити дії кожного працівника з іншими членами команди.
Мабуть, ця ідея видається незвичною, однак тільки за допомогою вмілого адміністрування можна створити цікаву гру, гру, що надихає! Парадокс у тому, що у свідомості багатьох людей адміністрування – це щось жахливе та занудне, а гра – поняття протилежне, сповнене емоціями та задоволенням. Адміністрування асоціюється з формальностями, а гра – зі свободою та драйвом, тож давайте розставимо всі крапки над «і».
Людям дійсно подобається грати в ігри. Навіть якщо немає можливості самому взяти участь, одне лише спостерігання за грою може подарувати задоволення. Зацікавлення та емоції, які викликає чемпіонат з футболу, ні з чим не порівняти – цілі міста завмирають під час фінального матчу, головною темою розмов стає обговорення, як грали «наші». Подивіться на комп’ютерних гравців, що змагаються з віртуальними монстрами, – вони «прокачують» своїх героїв, вигадують тактику, вони готові витрачати на це весь свій час. Такі люди настільки захоплюються, що їх неможливо відтягнути від комп’ютера, і, що кумедно, перемоги у комп’ютерній грі нічого не дають їм у реальному житті. Однак гравці зазвичай згодні жертвувати реальним життям заради драйву, який відчувають під час гри. Гра поглинає всю їхню увагу, вони витрачають на неї свій час, а іноді навіть здоров’я. Скоріш за все ви колись казали собі: «От би цю енергію та у правильне русло, якби він стільки енергії спрямував на роботу!» І це – правда. Захоплена людина не тільки отримує дивовижні результати, а й задоволення від самої гри.