Вывод: в целом с фабрикой работать удобно, эффективно и надежно.
Торговые компании, или трейдеры
Компании, которые занимаются закупками в Китае, чаще всего работают с трейдерами (рис. 2) по одной из трех причин:
1. Импортер не провел тщательной проверки своего поставщика и думает, что на самом деле работает с фабрикой.
2. Не было достаточно времени или желания глубоко копать и искать именно фабрики для производства необходимого товара.
3. Компания – достаточно ограниченный в денежных средствах стартап, который не может себе позволить закупать запрашиваемое фабрикой минимальное количество товара. А трейдеры согласны принять в работу маленький пробный заказ.
Трейдеры любят заявлять, что их компания – фабрика, поскольку, конечно же, большинство клиентов предпочитают сотрудничать с производителями. При выборе поставщика импортеры ставят трейдеров на последнее место в списке потенциальных партнеров, что тем явно не нравится. Это уменьшает шансы торговых компаний заполучить клиентов. Поэтому трейдеры публикуют на своих сайтах и страничках в таких b2b-поисковиках, как Alibaba, поддельные фото и видео фабрик. Так, они копируют фото настоящих фабрик и затем подставляют название своей компании на фасад вместо названия настоящей фабрики. Помимо этого трейдеры могут подделывать и сертификаты качества, сертификаты материалов и т. д. Часто трейдеры выставляют сертификаты других компаний, а своих не имеют.
Однако и при работе с трейдерами есть не только отрицательные моменты, но и положительные.
Преимущества трейдеров
● В удачных случаях трейдеры хорошо контролируют качество заказываемого вами товара. Но это редкость, и такие трейдеры на вес золота.
● Как правило, торговые компании принимают даже маленькие заказы (стоимостью меньше 10 000 долларов) и соглашаются на небольшое количество товара в заказе.
● У них обычно довольно усердные менеджеры по продажам, которые грамотно работают с клиентами и неплохо разговаривают на английском языке. Чаще всего они могут отвечать на письма, сообщения и звонки даже в то время, когда в Китае уже вечер или ночь. Складывается впечатление, что они работают 24 часа в сутки. Это очень удобно, особенно когда у вас разница во времени.
● Торговые компании работают с фабриками напрямую, и обычно у них уже сложились хорошие отношения с несколькими производителями. Это дает возможность договариваться о привлекательных условиях сотрудничества и эффективно взаимодействовать при разработке новых товаров. К тому же трейдерам не потребуется много времени на поиск нужных фабрик для вашего проекта: либо они выберут фабрику из имеющейся базы производителей, либо быстро найдут нужный вариант, поскольку хорошо ориентируются в отрасли.
● Торговые компании часто работают с разными видами товаров, поэтому вы, сотрудничая с одним трейдером, можете обеспечивать себя сразу несколькими товарными группами.
● Трейдеры могут гарантировать стабильность качества упаковки для совсем разных видов товаров, так как закупают упаковку у одного производителя. Если же вы сотрудничаете с фабриками и каждая заказывает упаковку у своего поставщика, то качество определенно окажется разным и его будет сложно унифицировать.
Минусы трейдеров
● Трейдеры, конечно же, накручивают свою маржу на стоимость товара. На фабрике цены закупки могут быть ниже – иногда немного, но иногда и значительно.
● В критических ситуациях трейдеры могут игнорировать ваши рекламации по браку или просто исчезнуть. Им достаточно легко обанкротить компанию, чтобы избежать выплаты штрафов и компенсаций в случае судебных исков, ведь официально уставной капитал у них маленький.
● В результате непрямого общения с фабрикой может возникать эффект испорченного телефона. Но даже если информация не исказится, все дела и переговоры будут вестись дольше, так как трейдеры, пообщавшись с вами, должны все транслировать фабрике и получать от нее ответ.
● В большинстве случаев торговые компании не контролируют качество товара на этапе производства и перед его отгрузкой с фабрики.
● Из-за отсутствия контроля производства и качества может возникнуть ситуация, когда посредник даже не знает, где делают ваш товар. Назначенная им фабрика из-за жестких сроков или занижения цен может отдать ваш заказ на субконтрактное производство другой фабрике, качество производства у которой ниже. В таком случае очень высок риск получения товара, совсем не соответствующего вашим требованиям; его и продать-то будет невозможно, никто не купит. Понятно, что, если вы работаете с фабрикой напрямую, эта проблема тоже не исключена. Однако вы можете проконтролировать производство, отправив на место инспектора по качеству или приехав сами, и при выявлении проблем еще до того, как заказ полностью выполнен, попытаться как-то их решить. В случае же с трейдерами, если они не раскрывают сведений об основной фабрике, вы будете лишены возможности провести такую проверку.
Что же выбрал мистер ВЭД? Он взвесил все за и против и принял решение в качестве потенциального поставщика сразу искать фабрику. Ведь он планирует покорить рынок своим инновационным товаром! Поэтому он хочет найти одну фабрику, с которой сможет спокойно, без лишней нервотрепки и рисков работать на перспективу, договорившись о самых низких ценах. Он будет производить свои кодовые винные пробки в огромных количествах. Его выбор – это фабрика!
Что ж, посмотрим, как он будет ее искать.
Новые термины
Кастомизация (от англ. to customize – модифицировать, настраивать, изменять что-то, делая более подходящим для нужд конкретного потребителя) – модификация продукции в соответствии с заказами конкретных потребителей; производится путем внесения конструктивных или дизайнерских изменений: например, изменяются размеры, цвет, материалы, на товар наносится рисунок или логотип, переписывается текст на упаковке и модернизируется ее дизайн.
Торговые компании, трейдеры – местные китайские компании-посредники, которые ничего не производят, а закупают у фабрик товар и экспортируют его клиентам в других странах.
MOQ (minimum order quantity) – минимальный объем заказа. Это в большей степени касается одного вида товара из нескольких в заказе. Но иногда может идти речь и об общем количестве товаров в заказе. Например, вы заказываете пять венчиков разного цвета. Производитель может вам сообщить, что MOQ на венчик одного цвета – 1000 штук. Таким образом, чтобы заказать пять разных венчиков, вам придется раскошелиться на 5000 штук.
Глава 2
Где и как искать поставщиков
Как мы узнали из прошлой главы, мистер ВЭД разобрался в типах китайских поставщиков и определился, что он хочет найти фабрику для производства своей винной пробки с кодовым замком.
«Ну что ж, загуглим!» – и он всю ночь просидел за компьютером. Только первые лучи солнца заставили его лечь. Китай поразил его разнообразием товаров. Столько всего интересного! Он побывал на сайтах Alibaba, AliExpress и Taobao. Информации много, а вот как отыскать нужную фабрику, он так и не понял.
«Какая же фабрика сможет помочь с моей замечательной пробкой? И где она?» – раздумывал мистер ВЭД. В конце концов он осознал, что без советов мистера Чайны не обойтись. «Неудобно как-то тревожить его по каждому вопросу. Но делать что-то надо. Так я могу просидеть неделю, месяц, год и не понять, какая фабрика подходит именно мне. А еще в интернете пишут, что надо лететь в Китай на какую-то Кантонскую выставку. И ездить по фабрикам. А вдруг я там потеряюсь? Я же не говорю по-китайски. А если меня там схватят и съедят заживо? Слышал я об этих всеядных китайцах – они едят все, что движется и шевелится. Нет, это опасно. Надо позвонить мистеру Чайне. Он мне все расскажет».