Они встретились, мистер ВЭД описал свои поиски, и мистер Чайна покачал головой: «Да, так ты свою заветную фабрику никогда не найдешь. Будешь сидеть до скончания века и любоваться этим разнообразием товаров. А по своему делу – ничего. Звони сразу мне, если понадобится помощь. Я с удовольствием все расскажу. Мы же друзья».
И мистер Чайна поведал о том, где и как найти китайских поставщиков.
Поиск поставщиков осуществляется разными способами. Здесь мы сфокусируемся на поиске фабрик, так как именно они нужны мистеру ВЭДу для создания винной пробки.
Итак, существуют следующие варианты поиска поставщиков:
1. Посещение выставок.
2. Поиск на b2b-онлайн-платформах Alibaba, Global Sources, Made-in-China, 1688.com и др.
3. Поиск в специализированных журналах и каталогах.
4. Использование знакомств.
5. Использование онлайн-поисковиков.
6. Обращение в компании, которые специализируются на поиске и проверке поставщиков.
При поиске используйте несколько вариантов, тогда вы добьетесь бо́льших результатов.
Рассмотрим все эти варианты подробнее.
Вариант 1. Посещение выставок
Посещать выставки – это, пожалуй, самый эффективный способ поиска поставщиков. Вы можете сразу встретиться с производителями из разных уголков Китая и поговорить с ними тет-а-тет, а также увидеть и потрогать все товары, сравнить качество. Если вы никогда не видели поставщика, то сложно ему доверять и перечислять плату за товар. А на выставке вы с ним повидались – и дальше взаимодействовать уже немного проще.
Выставку нужно тщательно подбирать, чтобы она подходила по вашей тематике и вы не ездили зря. Делать это можно с помощью специализированных онлайн-поисковиков, таких как www.expomap.ru. Подробно изучите материалы выставки и отзывы о ней. Посмотрите на ее официальном сайте отчеты и фото прошлых лет, выясните, сколько людей ее посещало и кто они. Обратите внимание на то, какое количество клиентов b2b приезжают на эту выставку, много ли среди них иностранцев. Выставки для обычных потребителей, на которых все можно купить в розницу, – крайне нежелательный вариант: там вы вряд ли увидите производителей. Просмотрите участников выставки, попробуйте понять, действительно ли они на первый взгляд вам подходят.
Если вы нашли ту самую выставку, которую хотите посетить, берите авиабилеты, получайте китайскую визу, бронируйте гостиницу и отправляйтесь в Китай. Сейчас есть множество сервисов на русском и английском, с помощью которых все это можно сделать.
Самая крупная выставка – это Canton fair (Кантонская ярмарка). Она проходит в городе Гуанчжоу на юге Китая два раза в год – весной и осенью. На ней представлено множество товаров, относящихся практически ко всем возможным производственным областям. Она настолько огромная, что в каждом сезоне ее даже разделяют на три фазы, в течение которых участники и товарные направления полностью обновляются. За 2018 г. ее посетило 393 158 человек из 215 стран. Но все это не означает, что Кантонская ярмарка вам обязательно подойдет. Есть и другие выставки, профильные, на которых вы найдете больше поставщиков по вашей тематике, что, возможно, будет для вас результативнее, чем посещение Кантонской ярмарки.
Если вы не можете съездить на выставку, изучите участников по каталогу, который всегда публикуется на ее официальном сайте. Как правило, он называется «Full Exhibitor list» или «Exhibitor list». В нем даны краткие сведения о поставщиках, адреса их сайтов и контактные данные. А детальнее изучить компанию можно, найдя (по ее названию) подробную информацию в поисковике и ее страничку в онлайн-платформе Alibaba, Made-in-China или Global Sources.
Стоит помнить, что участие в выставке само по себе говорит о статусе компании, положительно ее характеризует. Не все поставщики могут себе это позволить. Поэтому, если вы видите, что компания регулярно участвует в выставках, причем не только в китайских, но и в зарубежных, это хороший знак. Ключевое слово здесь – «регулярно». Кстати, участие из года в год в одной и той же выставке тоже показательно – говорит о том, что поставщик грамотно строит отношения с постоянными клиентами. Он таким образом часто с ними встречается и поддерживает отношения.
Но имейте в виду, что в выставках участвует немало торговых компаний, там не только фабрики. Поэтому нужно тщательно сортировать найденных поставщиков как во время выставки, так и после нее.
Три способа определить, что перед вами торговая компания, а не фабрика:
1. Посмотрите на ассортимент – если фигурирует много товаров разного типа из совершенно разных материалов, то это точно трейдеры.
2. Обратите внимание на название компании на вывеске стенда – возможно, там присутствует слово «торговля» (trading) и нет даже намека на производство, то есть отсутствуют слова manufacturing, manufacture, industrial, industry.
3. Просто спросите представителя: «Ваша фирма – торговая компания или производитель?» Некоторые особо честные вам ответят, и вы сразу можете их отсеять.
С помощью таких несложных методов можно сразу исключить большинство торговых компаний.
Вариант 2. Поиск на b2b-онлайн- платформах Alibaba, Global Sources, Made-in-China, 1688.com и др.
Платформа Alibaba (сайт www.alibaba.com) – лидер по удобству поиска и по представленности поставщиков и товаров. Она принадлежит компании Alibaba Group, основанной китайским миллиардером Джеком Ма. Основная версия этого сайта – на английском языке. Лучше ее и использовать, так как русская версия порой выдает странный перевод. Работая с этой платформой, нужно искать товары, максимально близкие по материалам и способу производства к вашему. И таким образом подбирать для себя поставщиков, чтобы с ними уже дальше вести переговоры. Но помните, что среди представленных компаний сложно вычленить настоящих производителей. Трейдеры часто тоже пишут, что они производители. И то, что на страничке есть фото фабрики, цехов, сертификаты и даже видео фабрики, ни о чем не говорит. Эти фотографии могут быть взяты откуда угодно, даже у конкурентов. На онлайн-ресурсах встречаются и обманщики, которые сразу исчезают после того, как вы что-то им заплатили, или поставляют вам совсем не тот товар, который вы заказывали. В общем, будьте осторожны (подробнее об этом будет рассказано в главах 5 и 7 части I).
Сайт 1688.com тоже принадлежит компании Alibaba Group (кстати, эта компания владеет и розничными торговыми площадками AliExpress, Taobao и Tmall). Этот сайт только на китайском языке. На нем по большей части представлены фабрики, которые не собираются сотрудничать с зарубежными клиентами: они ориентированы на местный китайский рынок. Но можно попытать счастье и все же найти для себя подходящих партнеров.
Global Sources – неплохая платформа, но по ассортименту товаров и количеству поставщиков уступает сайту Alibaba. Сильная сторона Global Sources – электронная продукция. Кстати, это единственная платформа, которая устраивает свои офлайн-выставки.
Made-in-China – платформа, на которой лучше искать оборудование и продукцию тяжелой промышленности.
В целом я бы советовал использовать для поисков в первую очередь сайт Alibaba, а остальные варианты уже по мере необходимости, если на Alibaba ничего подходящего не нашлось. Global Sources и Made-in-China, на мой взгляд, уже потеряли свои позиции, поэтому широкий ассортимент и наличие достойных поставщиков – это не про них.
Как я знаю, некоторые специалисты советуют еще искать товары на AliExpress и Taobao. Запомните: это розничные площадки. Они ориентированы на розничных клиентов. Производителей на них вы днем с огнем не сыщете, там только трейдеры. Да еще и такие, которые не разбираются в экспорте и в ведении проектов по производству больших партий. Они только посылки умеют отправлять. Если вам нужно от 20 до 100 штучек какой-то продукции без каких-либо изменений, то это подходящий вариант. Вам пришлют требуемое количество посылкой. Но продавать такой товар официально, с пробиванием чеков вы не сможете, так как у вас не будет никаких документов на него и товар не пройдет таможенную очистку.