Если Вы поймете почему так произошло, то больше никогда этих ошибок не повторите. А заодно им подобные. Понимая причину, Вам будет проще исправить следствия.
Причин много. Для объяснения всех них потребовался бы целый тренинг. Изложу здесь только две.
Первая – когда у вас что-то не получается в продажах, Вы начинаете копаться в себе, что же Вы не так сделали, сказали, что он так и не купил. Увидеть Ваши ошибки Вы сами не сможете. Как и без зеркала – себя целиком и в деталях рассмотреть.
На самом деле, как ошибки детей в школе быстрее и вернее всего видит учитель. Так и здесь: только тот, у кого больше опыта, причем подтвержденного цифрами продаж и временем в той сфере, где Вы хотели бы улучшить результаты. Если Вы спросите совета у людей, которые такие же как Вы результаты имеете – чем они Вам помогут и смогут ли привести к лучшим, если у них у самих от Вас не особо отличается? Где они – туда Вас и приведут. Поймите просто КАКИХ результатов в цифрах хотите Вы?
Делая эти ошибки ежедневно, Вы и понятия не имеете как они отдаляют от Вас продажи и постоянных клиентов, продажи на высокие чеки. Если поставить человека лицом к лицу с его же ошибками в продажах, он скажет – «А чего тут особенного? Все же правильно сделала (сделал).
Правильно, только со стороны того, КТО ПРОДАЕТ. Для клиента же это просто неприемлемо и дико. Поэтому поняв, что его не понимают и вряд ли помогут здесь, он идет к следующему.
Причина вторая – Вы то, что сработало на небольшом числе клиентов пытаетесь перенести на всех. Без учета его особенностей, не получая обратную связь, а часто и не ожидая ее. Т.е. говорите, не слыша и не слушая клиента, не дав ему даже паузы на размышление. Понятно, Вам же надо продать! Только НАДО ЛИ КЛИЕНТУ в этом случае купить именно у Вас?
Так они устроены – клиенты.
Можно бесконечно переживать почему они такие, злиться или продолжать делать ошибки. Но как известно, если продолжать делать то, что делаешь, будешь получать то же, что сейчас.
Поэтому если Вы выбрали самый мудрый способ решения, примите тот факт, что они такие, какие есть. Вы же не будете с ними вступать в конфликт?
Намного эффективнее будет не делать некоторые вещи и наслаждаться большими позитивными изменениями в Вашей жизни.
Итак… Начнем.
ОШИБКА №1.
Неправильно общаться с клиентом.
Ключевой вопрос: С ЧЬЕЙ точки зрения? Со стороны продавца – Вы скорее всего уверены, что все делаете правильно и продажа неминуема.
Конечно. Многие согласятся, что есть над чем поработать.
Но лишь единицы способны признать ту огромную дистанцию, которая отделяет их поведение с клиентом от того, что действительно приведет к покупке и заставляет приходить к этому мастеру, продавцу, даже через некоторое время, стремиться покупать у него, хотя есть ближе и дешевле
Конечно, чей-то внутренний голос мне возразит «Это неправда! Да что они понимают?»
То, о чем мы говорим сейчас относится к категории «тайна за семью печатями». Почему? Все очень просто – в продажах в одной ли Вы организации работаете или в разных ВСЕГДА БЫЛА, ЕСТЬ и БУДЕТ конкуренция за кошелек клиента – он же не бездонный, правда?