А также – тех, кто не будет покупать, чтобы исключить их из тех, на привлечение кого мы работаем.
Далее мы формируем ценность и завоевываем доверие. Притягиваем покупателей и отталкиваем не-покупателей.
Все просто.
Итак, как понять – кто ваш клиент и что ему нужно?
Прежде чем мы перейдем к перечню конкретных вопросов, которые вам стоит задать вашей аудитории, я хочу поговорить про то, как же вам непосредственно это сделать?
– Активное общение в социальных сетях.
– Общение с вашими подписчиками, если они уже есть – через письма, через комментарии на вашем блоге и так далее.
– Общение через вебинары и консультации.
Особенно – через консультации.
Я настоятельно рекомендую вам провести несколько десятков бесплатных консультаций для представителей вашей целевой аудитории. Вы удивитесь тому, как много вы о них узнаете.
– И самое мощное – живые встречи.
Обязательно посещайте тренинги, конференции, семинары, которые проходят по вашей и смежным темам. Это не так просто сделать, когда вы живете в глубинке и я прекрасно понимаю затруднения, которые могут здесь возникнуть. Но – если вы действительно хотите развивать серьезный инфомаркетинг, без этого никуда.
Несколько инструментов для получения общей информации о вашей аудитории (общей, потому что ее потом нужно конкретизировать с помощью перечисленных выше способов):
1. Поисковики.
Когда вы «вбиваете» в Яндексе или Google ключевое слово из вашей темы, вы получаете в выдаче рекламные объявления и сайты, из которых можете получить массу информации о том, что актуально и интересно вашим потенциальным клиентам.
Есть и специальные инструменты для поиска запросов.
Например – wordstat.yandex
Отсюда можно увидеть количество поисковых запросов по тем или иным ключевым словам, найти похожие запросы и так далее.
2. Похожим образом можно проанализировать выдачу в социальных сетях.
Например – на Youtube, где вы можете проанализировать ролики, находящиеся в топе по вашей теме.
Иногда там бывают удивительные вещи – информация низкого уровня, плохое качество записи, а видео в топе. Значит, в нем есть что-то реально интересное для людей.
Например, если мы введем слово «рукоделие» в поиск видеохостинга, то увидим тысячи видео. Это же просто кладезь информации о темах и предпочтениях!
Вы можете просмотреть первые видео в выдаче, изучить контент, посмотреть на комментарии и вопросы, которые задаются и понять таким образом – что интересно для людей, что их «цепляет».
3. Если у вас уже есть аудитория, то можно провести опрос.
Но учитывайте, что результаты не будут точными на 100%, потому что многие люди лукавят при ответах.
Пример опроса, реализованного Вконтакте:
Пример опроса, который я делал в Телеграм-чате:
Еще один пример:
5. И, конечно же – вам нужно анализировать ваших конкурентов, чтобы видеть, что происходит в вашей теме.
Как это сделать:
– зайти на их сайты
– посмотреть их продукты
– изучить их социальные сети
– подписаться на их рассылки
А теперь переходим к тому, что вам нужно узнать.
Главное – это какая боль терзает данного человека, что заставляет его просыпаться по ночам в холодном поту, что терзает его?
Какие у него самые большие стремления, желания, мечты?
Паган говорит, что главное узнать иррациональную фантазию людей.
То есть, например, в нише похудения – женщина думает, что она не привлекательная и ничего с этим поделать нельзя, что ее муж бросит ее и найдет кого-то привлекательнее.
И что она делает? – Продолжает есть и нервничать.
Кто виноват с ее точки зрения? – Все, кто угодно, кроме нее.
И пока она не поймет, что проблема на самом деле в ней – она не сможет преодолеть свои иррациональные фантазии и похудеть.
Ведь на самом деле, если не брать заболевания, чтобы похудеть, нужно делать всего 2 вещи – больше двигаться и меньше есть. Третьего не дано. Но почему же тогда так много людей ходят с лишним весом, хотя понимают, что похудеть надо бы? – Потому что они питают иррациональные фантазии относительно причин и состояния своей полноты.
И точно также в любой другой нише.
Хорошо, конечно, сказать – мой клиент мужчина от 29 до 41 года, полноватый, работающий по найму с доходом ниже среднего. Но этого не достаточно!
Нужно знать самый большой страх.
Что больше всего беспокоит?
Что заставляет просыпаться по ночам в поту?
Это самый главный вопрос. Но, чтобы получить максимально целостную картину, вам нужно знать ответы на большее количество вопросов.
Например, Андре Чаперон (человек, инфопродукты которого люди покупают просто с нереальной конверсией), предлагает следующие:
1. Что он видит?
Опишите, что видит ваш идеальный клиент вокруг себя:
– Как он выглядит?
– Кто его окружает?
– Какие типы предложений ОН видит каждый день?
– С какими проблемами он сталкивается?
2. Что он слышит?
Опишите, как окружающая обстановка влияет на вашего идеального клиента:
– Что говорят его друзья?
– Кто оказывает на него реальное влияние и почему?
3. Что он на самом деле думает и чувствует?
Постарайтесь кратко описать, что происходит в голове вашего идеального клиента
– Что является для него по-настоящему важным (но возможно, он не говорит об этом открыто)?
– Представьте его эмоции. Что им движет?
– Постарайтесь описать его мечты и стремления.
4.Что он говорит и делает?
– Каково его отношение?
– Что он может говорить другим людям?
– Уделите особенное внимание потенциальным конфликтам, которые происходят между тем, что может ваш идеальный клиент говорить и что она может при этом думать или чувствовать на самом деле.
5. Какова его боль?
– Каковы его самые большие расстройства?
– Какие препятствия стоят между ним и тем, что он хочет или что ему нужно достигнуть?
– Какие риски он может бояться брать?
6. Каковы его выгоды?
– Что он хочет или что ему нужно получить на самом деле?
– Как он измеряет свой успех?
– Подумайте, какие стратегии он может использовать для достижения своих целей?
Как это узнать? Теми способами, которые я ранее вам уже показывал:
– анализировать поисковую выдачу
– изучать конкурентов
– посещать группы в социальных сетях, активно общаться
– читать статьи, обзоры по теме
– проводить бесплатные консультации с вашими потенциальными клиентами.
– самый лучший способ – посещать живые мероприятия по вашей теме.
Если посмотреть еще глубже: у каждого человека есть два уровня желаний:
– Поверхностные желания. Например, в нише интернет-маркетинга – это больше денег, больше трафика, выше конверсия и так далее
– Ключевые желания – это то, что является внутренней мотивирующей причиной, из-за которой они хотят все вышеперечисленные вещи. Что же это?
Для того, чтобы определить ключевое желание нужно ответить за ваших клиентов на вопрос.
Даже не на вопрос, а на крик души: "Если бы я просто мог.... _____________________________ "
Что мог? Вам нужно понять ваших клиентов – что они хотят?
Например, в нише интернет-маркетинга, это: "Если бы я просто мог бросить, наконец, эту чертову работу и стать свободным". То есть – в данной сфере кристаллизующим словом является СВОБОДА.
Еще примеры – из других сфер: "Если бы я просто могла влезть в это платье", "Если бы я просто мог заговорить с иностранцем на равных", "Если бы я просто мог пробежать 100 метров за 10 секунд" и так далее.
Крик души. И в вашей сфере вам нужно чувствовать этот крик и знать главное кристаллизующее желание вашей аудитории. Кристаллизующее слово. И вам нужно стремиться, чтобы люди при мысли о вас, думали и об этом желании.
Тем самым – вы будете привлекать тех людей, которые являются вашими идеальными клиентами и отталкивать всех остальных.
Еще раз повторю одну из главных мыслей этого раздела – не стоит думать, что вы должны нравиться всем. Это невозможно и стремление к этому – пустая трата времени и сил.