Я рекомендую в любой сессии делать хотя бы один заход на долгосрочную цель. Эта информация будет вам полезна в дальнейшем в сессии, когда у клиента возникнет выбор между несколькими вариантами решения его запроса. Сделать этот выбор обычно помогает возврат к долгосрочной цели и оценивание, насколько каждый из вариантов приближает клиента к ней.
А после первого вопроса на долгосрочную цель, обратите внимание на реакцию клиента. Если он задумывается, погружен в себя, сам немного удивлен от того, что он говорит или наоборот растерялся и не может сформулировать ни одной бОльшей цели это означает, что работа по связке его запроса с его же долгосрочными желаниями и целями будет эффективной, и вы сможете посвятить этому большее время, задав еще несколько вопросов, проработав еще несколько «слоев».
Шаг 4. Формулирование Цели 2 на сессию (истинный запрос)
После того, как мы выяснили истинное желание клиента, мы делаем неожиданный, но очень эффективный ход. Мы просим его сказать, что может здесь и сейчас его максимально продвинуть к этой цели? То есть мы «забываем» про цель 1, она была нужна нам только как возможность понять долгосрочную цель. И теперь мы просим клиента свежим взглядом, заново посмотреть на эту цель, на свои желания и сформулировать, что вы сейчас можете сделать, чтобы за время сессии он приблизился к желаемому.
Это можно сравнить с рисунком, когда человек хочет дойти из точки А в точку В, когда-то давно он уже начал свой путь, и сейчас он находится где-то между А и В, в точке С. И на начало сессии он формулировал свой запрос из точки «С». Мы же отвлекаем его внимание от сложностей, которые его окружают в точке «С» и переводим его к желаемой точке В. И, вспомнив о цели своего пути, просим заново оценить, как на самом деле в нынешних условиях ему быстрее всего будет приблизиться к В? Безусловно, иногда клиент понимает, что идет совершенно правильно и нужно идти дальше, в том же направлении. И тогда он просто повторит свой запрос, и цель 2 совпадет с целью 1.
Возвращаясь к примеру выше, ошибкой было бы спросить «То есть вы хотите работать с крупными клинтами, уехать в отпуск. И тогда чтобы составить план адаптации сотрудника, что вы хотите сделать именно в рамках сессии?». В таком варианте коуч срезюмировал долгосрочную цель, но потом он снова сам напомнил клиенту про цель 1 и попросил сформулировать запрос на сессию через призму цели 1.
А для расширения виденья запроса клиентом, для вычленения наиболее эффективного для него запроса, важно направить его на поиск путей к достижению долгосрочной цели в рамках сессии. То есть правильно было бы спросить: «Тогда что вам важно сделать в рамках сессии, чтоб у вас появилось время на общение с семьей и на жизнь вне работы?»
В данной сессии клиент не переформулировал запрос полностью, но внес значимые уточнения: «я хочу составить основу плана такой адаптации, чтобы уже через 3 месяца я передал объем работ, позволяющий мне вовремя уходить с работы».
Но очень часто, взглянув заново на свою цель или итоговое желание, клиент вдруг видит более короткий путь. И тогда цель 2 на сессию может разительно отличаться от первично заявленной.
Пример из сессии:
Клиент пришел с запросом «нужно срочно выбрать, в какую зарубежную страну подавать заявки на поступление в ВУЗ». Клиент также сразу озвучил, что выбирает между Америкой и Германией, но в целом возможны и другие варианты. После серии вопросов, направленных на исследование долгосрочной цели, клиентка выгрузила, что ей нужно получить международно котируемое образование в менеджменте, чтобы быть уверенной в достойной оплате, чтобы иметь возможность поддерживать родительскую семью. Заметив, что почти во всех целях присутствует формулировки «надо», я сделал акцент на «хочу», спросив, а что в рамках этой темы клиента хочет для себя? Выяснилось, что клиентке важно счастье матери и ее личное спокойствие на душе от осознания, что мама довольна. Заходом на цель 2 был вопрос: «А какой результат сессии вас бы наиболее продвинул к получению этого спокойствия?». Клиентка ответила, что в идеале хотела бы бОльшую часть времени быть рядом с родительской семьей. И за сессию хочет понять, как ей добиться обеспеченности, сведя к минимуму долгосрочные отъезды из России, чтобы побольше находиться рядом с мамой.