Таким образом, если фрилансер организовал простую услугу (подобрал нужный вкус лимонада, запасся стаканчиками и встал за прилавок), то корректировать её понадобится крайне редко. А через сотню-другую налитых стаканов все действия по её оказанию будет выполнять легко и чуть ли не автоматически. Поэтому оставшееся время сможет направить на такие важные штуки, как поиск клиентов, расширение спектра услуг, масштабирование с привлечением новых сотрудников.
Когда я только садился за эту главу, то не мог припомнить, чтобы сам выполнял хоть какую-нибудь простую услугу. И даже в какой-то момент хотел отказаться от этого текста, чтобы не рассказывать о том, чего не испытал. Но внезапно понял, что буквально за год до того, как сел за эту книгу, всё же делал кое-что подходящее.
Речь идёт о моём авторском курсе по проектированию интерфейсов. Я составил программу обучения, сопроводил её презентациями и практическими примерами, сделал одностраничный сайт с презентацией и начал собирать учеников. И хотя курс занимал по времени больше месяца, в итоге он стал почти такой же простой услугой, как и продажа лимонада. Ведь у него были одни и те же ингредиенты: заранее составленное расписание с одинаковыми интервалами, одинаковое от курса к курсу количество учебных часов, одинаковые задания и проверки результатов.
Набираясь опыта в преподавании, я вносил корректировки в курс, но с каждой итерацией их было всё меньше. И после третьего потока я уже не беспокоился за программу, направляя свободные силы и время на привлечение новых учеников.
В итоге живой курс по своей сути значительно ближе к определению простой услуги, но иногда возникают обстоятельства: например, из-за собственной болезни в середине программы приходится что-то перекраивать.
Сложные услуги. Для их исполнения необходимо сначала сформировать примерный состав будущих работ и предварительно оценить их длительность и стоимость. Более того, в процессе предоставления сложной услуги её состав может по разным причинам измениться, что выльется либо в переоценку «на лету», либо в работу в ущерб фрилансеру или клиенту. Например, фрилансер потратит больше времени и сил, но получит оплату по первоначальной оценке. Либо сделает какие-то работы спустя рукава, пытаясь уложиться в старые сроки, и клиент получит менее качественный результат.
Большинство услуг в сфере информационных технологий сложные. Я с самого начала и до сих пор предоставляю одну из самых сложных проектирование информационных систем. Приведу наглядный пример.
Ко мне приходит клиент на проектирование сайта, целью которого является продажа информации о прозрачности воды в водоёмах за конкретный период времени. У клиента есть примерное представление о том, что на этом сайте должно быть, и мы это представление превращаем в набор функциональных требований и фиксируем в документе. По этим функциональным требованиям я оцениваю объём своей работы и срок её выполнения.
Но в процессе проектирования я выясняю и указываю клиенту на то, что отдельным разделам сайта было бы неплохо обзавестись дополнительным функционалом, который помог бы пользователям более эффективно использовать систему. А ещё через неделю уже сам клиент видит: что-то можно было сделать иначе, чем указано в функциональных требованиях. Говорит ли это о том, что я как проектировщик что-то упустил при оценке? И да, и нет. Если бы речь шла о простом проекте, на котором я специализируюсь, то да. А если к проектировщику постоянно приходят люди из разных отраслей с проектами разных размеров и типов то нет.
Поэтому в подобной ситуации необходимо либо проводить дополнительные переговоры о пересмотре наших прежних договорённостей и оформить дополнительное соглашение на новый объём работ, либо брать эту лишнюю работу на себя и корректировать рабочий календарь.
В таких условиях у фрилансера остаётся гораздо меньше времени на продвижение, так как постоянно приходится перекраивать свои рабочие планы и адаптироваться к уникальным ситуациям.
Чем сложнее услуга, тем труднее её «упаковать» из-за большого количества внезапных обстоятельств, о которых важно заявить перед началом работы и которые могут отпугнуть клиента.
И если стакан лимонада можно продавать за 30 рублей, а прототип информационной системы за 3 000 000 рублей, то через год продавец лимонада уже может обладать десятками точек, каждая из которых продаёт по 1 000 стаканчиков в день при минимальном вмешательстве владельца сети, а проектировщик через год будет доделывать этот свой единственный большой прототип, параллельно занимаясь оценкой ещё одного, и весь этот год его голова работала на полную катушку без возможности оторваться от процесса бесконечного проектирования.
Это были два крайних примера. В реальности всё происходит где-то между ними. «Проектировщики» начинают специализироваться на чём-то одном и уже тратят меньше ресурсов на саму услугу, а «продавцы лимонада» упираются в то, что не совсем представляют, как масштабировать то, чем они занимаются, не имея в арсенале таких же энтузиастов с горящими глазами, как и они сами. А когда это представление появляется, вряд ли их можно будет назвать «фрилансерами». Это уже будут настоящие предприниматели.
На каких услугах простых или сложных остановить свой выбор, каждый решает для себя. А я бы мог посоветовать фрилансерам со сложными услугами чуть больше времени уделять продажам, отвлекаясь от непрерывной и трудоёмкой работы, а фрилансерам с простыми услугами иногда отвлекаться от продаж и на радость клиентам работать над повышением сервиса и качества.
Как «упаковать» услугу
Если кто-то любопытный спросит, чтó вы продаёте,
Сколько это в среднем стоит и куда нести бабло
Отвечать не торопитесь, будьте скрытны и угрюмы.
Не его, клиента, дело, в чём вы мастер и эксперт.
Есть пример из бизнес-тренингов. Он про поездку в лифте с миллиардером. Когда ты ищешь покупателя на свою услугу и внезапно оказываешься в одной кабинке лифта с известным миллиардером, который явно может сделать у тебя нехилый такой заказ. И у тебя есть время буквально в несколько этажей, чтобы поделиться с ним информацией.
Фрилансер всегда должен быть в состоянии выпалить своё послание потенциальному клиенту чётко и ясно, словно готовился к этому всю жизнь. Но чтобы это на самом деле было так, необходимо специально осознанно поработать над формулировками торгового предложения, описанием услуги и закрытием возражений.
Было время, когда мне тяжело было рассказывать о своей профессии. Трудно было подобрать слова, чтобы описать человеку, не связанному с IT, чем именно я занимаюсь. Да и стыдно было почему-то. Вроде нормально разговариваешь с человеком, затем он внезапно спрашивает, чем я зарабатываю на жизнь, и я начинаю мямлить и как-то сложно и издалека отвечать на вопрос. Человек это замечает и старается поскорей закрыть тему, чтобы дальше меня не мучить. А ведь потенциально он мог бы стать моим клиентом!
На это обратил внимание мой бывший руководитель, Андрей Рябых, и посоветовал заранее подготовить ответ. Чтобы я не выводил его «на лету», а отчеканивал, как по шпаргалке. Я так и поступил. Придумал короткий ответ и выпаливал его, если кто-то спрашивал, чем я занимаюсь. Это привлекало людей и провоцировало задавать дополнительные вопросы. Со временем я уже знал их все и мог сразу так сформулировать ответы, что никаких вопросов не оставалось. Бери да обращайся ко мне за услугами.