Еще один принципиальный момент относительно феномена правды, о котором следует сказать это выгодная правда. Любое событие, обстоятельство и явление всегда можно рассмотреть с нужной нам стороны. Когда мы последовательно расставляем акценты на определенные подходящие именно нам смысловые центры или, к примеру, даем подряд несколько правдивых фактов, а потом один ложный, человек уже на бессознательном уровне начинает верить в сказанное.
Как видите, правда и восприятие реальности весьма относительные категории. Незыблемыми в мире переговоров остаются, пожалуй, лишь факты. Именно факты лежат в основе любой объективной правды. Это действительные и свершившиеся вполне реальные события, явления или действия одинаковые для всех. Это достоверные знания, истинность которых доказана. Любой поиск правды и настоящего положения дел в природе основан на поиске, анализе, изучении и работе с фактами.
Итак, завершая свой рассказ о философии переговоров, подчеркну: в основе правильного взаимодействия должны лежать высокие нравственные ориентиры, стремление к поиску взаимовыгодного решения, эффективное и правильное сочетание мягкого и жесткого подходов. Использование обмана допустимо, но в минимальном масштабе и исключительно для достижения взаимовыгодных целей. И никаких нарушений законов. В основе переговорного процесса должен лежать объективный поиск правды и действительности, основанной на неопровержимых фактах и гибком восприятии информации, событий и мнений других людей.
Глава 2
Система человека
Годы практической работы и изучения теоретической литературы привели меня к одному неоспоримому выводу. Чтобы достичь успеха в убеждении собеседника и уж тем более чтобы выиграть переговоры, необходимо уметь ставить себя на его место, чтобы на самом деле понимать его желания и стремления. Крайне важно научиться думать в стиле другого человека, чувствовать его мысли и понимать истинные причины его решений.
Но мы не можем знать наверняка, о чем думает собеседник. У каждого из нас свои собственные неповторимые взгляды, действия, уникально подобранные слова, мысли и манера поведения. Все индивидуально. Однако скажите мне: если бы вам довелось узнать правила, по которым идет игра в чужой голове, вам стало бы легче понять позицию, идею и мнение вашего собеседника? Стало бы вам легче убеждать его, объяснять свои мысли?
А что, если я скажу, что каждый развитый здоровый человек на планете (а это 99 % людей, которые нас окружают) существует и контролируется одними и теми же правилами поведения, специальными программами, определяющими его поступки и действия. А что, если я скажу, что, узнав, выучив и научившись эффективно использовать эти правила, вы сможете не только предугадывать, что сделает человек в том или ином случае, но и без труда располагать его, убеждая в своей правоте?
За много лет работы в области переговоров, убеждения и дипломатии мне удалось обнаружить такие правила, подробно изучить их и объединить в своего рода систему, которую я назвал «Система человека».
Что же такое Система человека? Система есть в каждом из нас независимо от пола, расы или религиозной принадлежности. Это сложнейший психоэмоциональный механизм, действующий на основе твердо установленных правил: программ, показателей и признаков, определяющих состояние и поведение любого из нас. Одни программы действуют бессознательно, интуитивно, другие вполне подконтрольны. Проще говоря, Система человека это множество неписаных законов нашего мозга, опираясь на которые мы существуем, развиваемся и реагируем на различные события, слова и поступки других людей, на прочее внешнее воздействие. Итак, давайте остановимся на этом поподробнее.
Система человека состоит из внешней и внутренней стороны.
Рассмотрим внешнюю сторону Системы человека, состоящую из нескольких параметров, которые для удобства я называю признаками.
Внешняя сторона Системы человека (признаки)
Свои ценности и взгляды
Привычный образ действий и стереотипы мышления
Здравый эгоизм и личный интерес
Значимость и признание
Первое, на что необходимо обратить внимание, изучая Систему человека, это на наличие у каждого из нас своих ценностей и взглядов. Люди эмоциональные существа, переполненные личными, индивидуальными предрассудками, желаниями, страхами, домыслами и верованиями. Иногда их действия не укладываются ни в одного логическое объяснение.
Часто, если копнуть глубже, за любым пусть даже за самым неадекватным поступком, тянется вполне логическая цепочка состояний, заблуждений, подозрений и мыслей. Во внутреннем мире каждого из нас смешивается реальность с нереальностью, чужое мнение с отношением к его носителю, перемешиваются мечты, обиды, страхи, надежды, реакции на различные события, приятные воспоминания и прочие всевозможные качества и особенности.
Весь этот огромный букет фантазий, воспоминаний, отражения действительности и ожиданий ежедневно формирует наши ценности и взгляды. Мы утверждаем, что для нас и для других хорошо, а что плохо, что нравственно, а что следует вынести на суд толпы, упорно доказываем или ненавязчиво убеждаем в своей правоте, точнее, в том, что мы считаем правым для себя и для других.
Как я писал ранее о феномене правды и восприятия реальности, каждый из нас видит происходящее по-своему, через призму личного опыта, своего прошлого, устоявшихся привычек и мыслей. Именно наша биография, весь пройденный к сегодняшнему числу жизненный путь лежат в основе образования персональных ценностей и взглядов.
К примеру, я знаком с одним человеком, который терпеть не мог всех, кто курит. Дело в том, что у него в детстве из-за непотушенной отцом сигареты сгорела квартира. Трагическое событие отложило отпечаток на всю его жизнь, и он на дух не переносил даже запах табачного дыма. Как вы думаете, получится произвести на такого человека хорошее впечатление и расположить к себе его Систему, если в ходе общения вы не будете выпускать сигарету изо рта?
Сразу полезный совет. В следующий раз, когда окружающие вас люди выскажут свои взгляды, не совпадающее с вашим мнением, не спешите вступать в бравый спор или набрасываться на них с яростной критикой. Постарайтесь принять тот факт, что в их истории все не так как у вас. То, что неважно для вас, возможно для них является смыслом жизни или, по крайней мере, представляет особый интерес.
Попробуйте искренне понять ценности и взгляды чужой Системы. Может быть, следует в каком-то случае сделать скидку, уступить собеседнику в том или ином не принципиальном для вас вопросе, принять его подход или нравственную позицию. Правильное понимание данного признака лежит в основе работы всей Системы человека.
Обратим внимание на следующий признак внешней стороны Системы на феномен привычного образа действий и стереотипов мышления. Психологи давно доказали, что комфортнее мы себя чувствуем, когда находимся в проверенной и знакомой нам среде. Все новое и непривычное мы чаще встречаем крайне негативно или как минимум настороженно. Человеку гораздо проще продолжать верить в то, во что он верит, делать то, что он обычно делает и продолжать жить так, как он привык жить. С этим нельзя не считаться в ходе вашего ежедневного общения и уж тем более при подготовке к переговорам.
Не ходя далеко за примерами, расскажу о знакомой пожилой женщине, чья молодость и зрелость пришлись соответственно на времена СССР и 1990-х, и которую очень сложно переубедить или втолковать ей, что мир постоянно меняется и движется вперед. Она считает, что именно образование, а не финансовая грамотность и сноровка, является залогом успеха, в результате чего она глубоко убеждена, что все богатые воры.