Менеджеру потребуется дать время клиенту, но не отпускать его из поля зрения. Что нужно делать? Периодически отправлять документы, статьи, подборки, созваниваться, приглашать на мероприятия, предложить подписаться на рассылку и на соцсети.
К сожалению, есть безжалостная статистика: в 80 % случаев после первого общения требуется еще 5 дополнительных касаний клиента. Большинство же сдается после первой попытки.
Вдыхаем жизнь в воронку. Запускаем трафик.
Как выбрать стратегию продвижения и рекламные каналы
Любой маркетолог при взаимодействии с компанией начинает с вопроса: «Какой у нас рекламный бюджет?» Неопытный руководитель теряется и стесняется называть конкретные суммы. Со временем эта проблема будет решена. Но что делать, если мы действительно прямо сейчас этого не знаем? Как рассчитать?
Есть общепринятые маркетинговые законы, которые гласят, что на запуск продукта с нуля требуется не менее 30 % бюджета от планируемой выручки. Если продукт уже запущен, то от 5 до 10 % на поддержание текущего уровня. Если требуется нарастить оборот, то 30 % от той суммы, на которую планируем наращивать.
Итак, если мы планируем запустить новый курс с нуля, и зарабатывать на нем 300 000 ежемесячно, то на запуск курса отводим 100 000 руб. в первый месяц, а затем 30 000 на то, чтобы удерживать текущее состояние.
Предполагаю, что кому-то эти суммы могут показаться большими. Если так, то нам необходимо все-таки провести оценку бюджета. И если бюджет меньше тех сумм, о которых написано в предыдущих абзацах, то можно начать с того, чтобы обойтись средствами малобюджетного маркетинга.
Безбюджетные источники рекламы
В этом разделе мы обсудим лишь несколько возможных источников, через которые вы можете вовлечь клиентов в свою воронку, даже если они еще на стадии неосведомленности о проблеме.
Яндекс-карты. Зарегистрироваться на картах элементарно через систему Яндекс. Бизнес. Важно заполнить все предлагаемые системой поля. В публикациях вы можете приглашать прочитать полезную статью, скачать гайд, приглашать на мероприятия и все, о чем мы говорили выше, чтобы захватить внимание аудитории, которая не готова сразу вам звонить.
2GIS, Google-карты. Это также карты, которые позволяют строить маршруты и связываться с вашим центром. В Google есть удобная опция сам поисковик предлагает клиентам оставлять отзывы о вашем центре после посещения.
Агрегаторы Zoon, Yell.ru и другие. Они также позволяют вести практически полноценный сайт центра на собственных площадках. Очень рекомендую зайти в режиме инкогнито и поискать через Яндекс отзывы о детских центрах вашего города. Скорее всего, вы увидите в поисковой выдаче в первых строчках такие агрегаторы. Иногда они размещают вашу организацию со старыми фотографиями и описанием самостоятельно. Рекомендую взять это под контроль и поменять там данные на актуальные и, конечно же, разместить новости с призывом, который вовлечет клиентов в воронку.
Партнерство. Многие под партнерством подразумевают обмен листовками или купонами. Но предлагаю попробовать и другие идеи. Например, можно создать собственные раскраски и предложить в ближайшем кафе раздавать детям во время ожидания блюд, также можно поступить со стоматологиями. На раскраске можно указать QR-код со ссылкой на подборку заданий, который можно скачать, указав свой номер телефона. Это и будет вход в нашу воронку.
Чаты, группы, форумы. Активные жители района любят состоять в различных чатах и сообществах. Если к вам ходят представители таких групп, то попробуйте договориться о размещении информации о ваших бесплатных мероприятиях: можно пригласить на платные разовые события и при этом сделать спецпредложение состоящим в чате. На мероприятия любят ходить за компанию. Задача приглашения перевести на страницу мероприятия, а там уже поп-ап окно и пиксель захватят клиента, и либо он попадет в воронку, либо будет видеть в рекламе наши предложения до тех пор, пока в нее не попадет.
Контекстная реклама
Платные рекламные каналы позволяют привлечь большой поток клиентов в учебные центры. И именно они как раз и являются основным механизмом, который заставляет каждый элемент воронки работать.
Яндекс. Директ мощный инструмент привлечения трафика в воронку. С его помощью мы привлекаем как горячих клиентов, которые в браузере вводят поисковые запросы вроде «занятия с логопедом», так и более холодных, просто показывая живущим в заданном радиусе от центра рекламу курса.
Яндекс знает о пользователях очень много информации и позволяет очень прицельно таргетироваться на целевую аудиторию, с его помощью мы можем найти мам с детьми 13 лет, замужних и проживающих в радиусе 1 км от вашего центра, он поможет найти всех людей, которые посещают даже конкретные школы.
Особенностью запуска рекламы в Яндекс. Директ является то, что мы должны очень хорошо продумать рекламные офферы и заголовки, чтобы клиент заинтересовался и перешел на сайт.
Для этого нужно очень глубокое понимание своей целевой аудитории и ее болей. Рекламные офферы должны быть разные и цеплять разную целевую аудиторию. В зависимости от степени ее «прогретости». Я рекомендую сразу запустить в рекламу много рекламных объявлениями с разными текстами, и дать поработать некоторое время, оставить в итоге только рабочий.
Предлагаю вам упражнение. Подумайте, какую аудиторию могут зацепить эти офферы:
Театральная студия для детей. Ребенок сыграет роль в спектакле на большой сцене уже перед новым годом.
Открыт набор в детскую театральную студию. Бесплатные пробные уроки с 1 по 10 сентября.
Как справиться с волнением ребенка при публичных выступлениях? Покажем 3 приема на мастер-классе по актерскому мастерству.
Театральная студия для детей. Для тех, кто мечтает блистать на сцене.
Хватит переживать из-за отсутствия друзей! Приходите в театральную студию.
Поставим спектакль с вашим ребенком в главной роли за 3 месяца. Театральная студия «Звезды».
Поможем ребенку справиться с неуверенностью. Всего три месяца, и вы гордитесь его успехами на сцене.
После того, как клиенты перешли на сайт, с ними работа не заканчивается. Яндекс. Метрика соберет данные о том, какие страницы сайта посетил клиент, сколько времени там провел, оставил заявку или нет. Если клиент посетил сайт, провел на нем некоторое время, но так и не оставил заявку, то мы можем ему показать рекламу, но уже с другим оффером.
Через время всех, кто интересовался театральной студией (посетил соответствующую страницу сайта и провел там больше 1 минуты), мы можем рекламой приглашать и на другие подходящие по возрасту курсы.
Важный момент, который я хочу отметить в этот разделе: посетители нашего сайта тоже являются частью нашей базы. Даже если они еще не оставили нам контактный номер телефона.
Таргетированная реклама
Социальные сети любимый способ потребления контента, но всегда необходимо помнить, что рекламу в социальных сетях никто не любит. Она раздражает, у клиентов развивается «баннерная слепота», они перестают в целом обращать внимание на рекламу.
Люди заходят в соцсети развлекаться, общаться с друзьями, следить за жизнью любимых блогеров. Конечно, среди них есть и те, кто прямо сейчас готов отправиться на занятия. Но как их найти? Перед стартом учебного года все родители еще более или менее находятся в поиске занятий для детей, и их можно привлечь на дни открытых дверей. Но когда проходит основной набор, работать с соцсетями уже сложнее. Необходим креатив, умение захватывать внимание «негорячих», грамотное построение контента.