6. Каждый контакт это продажа. Каждый контакт с потенциальным покупателем увеличивает или принижает имидж продавца. Это относится ко всем работникам предприятия: охраннику, персоналу в торговом зале магазина, заведующему отделом и т.д. при каждом контакте необходимо помнить о том, что этот контакт продажа.
7. Организованное знание. В процессе продажи продавец выступает как консультант, поэтому он должен иметь запас знаний: обо всех товарах, реализуемых предприятием; о стандартах обслуживания, миссии и структуре компании; о нуждах, проблемах и желаниях потребителей; о товарах, возможностях и методах конкурентов; об общей ситуации на рынке. Таким образом, сущность продажи определяется её значением, как для продавцов, так и для потребителей. С помощью продаж продвигаются новые товары и услуги, повышается степень информированности и культура потребления.
Продажи это источник дохода для производителей и удовлетворения потребностей для потребителей. Качество продаж во многом зависит от тщательности их подготовки и мастерства продавцов, которые в современных условиях должны иметь высокую квалификацию, владеть особыми навыками и чувствовать клиента на расстоянии. Эффективно организованные продажи залог успеха для компаний, действующих на рынке в условиях жесткой конкуренции.
Интернет-продажи. В настоящее время наблюдается огромный рост онлайн-магазинов. При чем данный вид торговли имеет разные виды и не вооруженным взглядом можно наблюдать разницу в продажах агрегатора OZON и магазина на странице в социальных сетях. Соответственно, данный вид продажи можно найти в любой нише. Онлайн продажи это одни из самых растущих отраслей. Как и в обычных продажах, в онлайн-торговле наблюдается сегментация рынка, однако полный переход на данный вид невозможен. При создании онлайн-магазина, необходимо решить следующие вопросы:
1. Бренд. Для начала онлайн-торговли важно понимать, что продаете? Для успешных продаж необходимо создать свой бренд.
2. Целевая аудитория. Один из важных вопросов, на который не все продавцы онлайн-магазинов могут ответить. Интернет-магазин необходим для отбора клиентов в свою пользовательскую базу.
3. Сотрудники. Подбор работников один из ключевых вопросов, так как данный вид торговли не подразумевает контакт с покупателем, но важно продвижение. Для работы интернет-магазина необходимы следующие сотрудники:
директор по маркетингу;
руководитель отдела продаж;
логист;
работник для управления контентом [35].
4. Цена. Цена должна зависеть от ценности, которую мы предлагаем. Ценность выше, цена выше.
5. Сервис. «Чувствование» аудитории поможет сформулировать торговое предложение.
6. Реклама. Вопрос сложный и неоднозначный. Необходимо использовать конверсионные площадки социальные сети, чат-боты, лендинг. Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы.
7. SEO это всестороннее развитие и продвижение сайта для его выхода на первые позиции в результатах выдачи поисковых систем. Необходима поисковая оптимизация сайтов. Это можно делать самостоятельно. Вы должны чётко понимать почему у вас будут покупать. Если ответа нет, то продаж не будет. Очень важно продвижение через блогеров. Необходимо проводить анализ целевой аудитории. Маркеры того, что что-то идёт не так:
мало повторных покупок;
реклама не окупается;
нет роста по SEO.
Очень важно использовать SRM систему. Необходимо отметить, что на всех площадках существуют встроенные SRM системы.
Электронные магазины
Web-витрины. На этой площадке можно публиковать новости, аналитику и пр. Данный сайт является информативным по товарам и услугам. Среди интернет-витрин можно выделить следующие разновидности:
статическая интернет-витрина на основе обычных НТМL-файлов;
динамическая интернет-витрина с отображением информации из некоторой базы данных.
Интернет-магазин включает следующие основные компоненты:
интернет-витрину фронт-офис, расположенную на веб-сервере и снабженную виртуальной потребительской корзиной;
систему приема платежей;
систему учета и контроля исполнения заказов;
бэк-офис, информационные системы которого интегрированы с системами фронт-офиса.
Интернет-магазин предназначен для выполнения следующих задач:
предоставление онлайновой помощи покупателю;
регистрация покупателей;
предоставление интерфейса к базе данных продаваемых товаров (в виде каталога, прайс-листа);
работа с электронной корзиной («тележкой») покупателя;
оформление заказов с выбором метода оплаты, доставки, страховки и выпиской счета;
резервирование товаров на складе;
проведение расчетов (при выборе электронных методов оплаты) или контроль оплаты (при использовании традиционных форм расчетов);
формирование заявок на доставку товаров покупателям и выписка сопроводительных документов;
предоставление покупателю средств отслеживания исполнения заказов;
доставка товаров;
сбор и анализ различной маркетинговой информации;
обеспечение безопасности личной информации покупателей;
автоматический обмен информацией с бэк-офисом компании.
Интернет-магазин должен иметь постоянную связь с информационной системой компании, он размещается либо на корпоративном сервере в локальной сети предприятия, либо на удаленном сервере с постоянно действующим каналом связи. Необходимость полной автоматизации бизнес-процессов компании определяет высокие требования к системе управления процессами бэк-офиса. Эта система должна обеспечивать автоматическое выполнение всех действий, связанных с продажами, складскими операциями, иметь внутренние механизмы контроля нештатных ситуаций и т.д.
В общем случае минимум программно-аппаратных компонентов, необходимых для функционирования интернет-магазина, включает:
веб-сервер (распределяет поступающие из Интернета запросы, производит разграничение доступа к информации);
сервер приложений (управляет работой торговой системы, в частности бизнес-логикой интернет-магазина);
СУБД-сервер (обеспечивает хранение и обработку данных о товарах, клиентах, счетах и т.п.).
Существенно отличает друг от друга варианты построения интернет-магазинов используемая модель бизнеса:
онлайновый магазин (отсутствует традиционная торговая сеть);
совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым (когда интернет-магазин создается на основе действующей реальной торговой структуры).
Несомненным преимуществом обладают магазины, включающие в себя совмещение оффлайнового бизнеса с онлайновым. В этом случае симбиоз добавляет новые возможности обоим видам бизнеса:
интернет-магазин пользуется преимуществами доставки с существующей сети розничных магазинов, он может предлагать вариант получения товара в выбранном магазине, в отличие от чисто онлайнового магазина для него нет проблем при возврате товаров;
оффлайновые покупатели могут предварительно ознакомиться с товарным ассортиментом и характеристиками на сайте, а потом прийти в ближайший реальный магазин.
По наличию товарных запасов интернет-магазины можно подразделять на:
работающие по договорам с поставщиками (отсутствие сколько-нибудь значительных собственных товарных запасов);
имеющие собственное складское хозяйство (наличие товарных запасов).Модель работы по договорам с поставщиками базируется на электронном посредничестве виртуального торгового предприятия между производителями или дистрибуторами товаров и розничными клиентами. Более привлекательные, чем у оффлайновых конкурентов, цены объясняются отсутствием затрат на приобретение (аренду), содержание и оборудование торговых помещений и складов и невысоким уровнем расходов на персонал.