Вы полгода искали работу, и вот в конце концов появился отличный шанс? Если вы не супермен, то, естественно, будете испытывать нужду. Признайте это для себя и включите в стратегию обсуждение заработной платы. Можно даже сознаться работодателю: "Мне нравится ваша компания, и я действительно подхожу для этой работы. Но есть проблема: эта работа мне очень нужна. Я не шучу. Но трудность в том, что зарплата, которую вы предлагаете, несколько занижена для данной отрасли и ее не будет хватать моей семье. Не знаю, что и делать".
Первым побуждением работодателя, сидящего по другую сторону стола, будет просто закопать вас: либо соглашайся на эту зарплату, либо проваливай. Но, откровенно признав свою нужду, вы поставили вопрос, который можно решить путем переговоров. Признав нужду, вы сами себе предоставляете возможность быть оцененным по достоинству и получить больше (вы создаете ви́дение, об этом мы поговорим позже).
Какие качества нужны руководителю для этой должности? Насколько она важна? Чем ваши прекрасные профессиональные качества способны помочь организации? Определив проблему с зарплатой и немедленно вернувшись в мир работодателя, чтобы он смог оценить ваши лучшие качества, вам, возможно, удастся решить проблему. Или не удастся. Вопрос о зарплате может не сдвинуться с места. В таком случае вам придется принимать трудное решение – как бы то ни было ваше откровенное признание не испортит дела.
Предположим, вы подрядчик по сооружению бассейнов, которому позарез нужно получить второй чек у домовладельца. Ваши лучшие поставщики перешли к угрозам. Если вы потеряете их доверие и готовность работать с вами, то потеряете все. Вы уверены, что у домовладельца деньги есть, он доволен вашей работой, просто не хочет платить сейчас. Честно расскажите ему о своих нуждах. "Сэм, я пока могу справляться со своими рабочими, но поставщики – совсем другое дело. Они хотят получить деньги. Мне нужно им заплатить. Но я не могу этого сделать, пока ты не заплатишь мне. Это большие счета, ты знаешь. Как тебе объяснить, что заплатить поставщикам необходимо? Что будет с твоим бассейном и его отделкой без них?"
Для начала – два простых вопроса. К этой истории мы вернемся позже.
Чувствовать себя в порядке и не в порядке
Авраам Линкольн был невзрачным человеком, высоким, худым, с длинным носом и тонкой шеей. Согласно историческим свидетельствам, он отпустил бороду по совету одной девушки, которая считала, что борода придаст ему значительности. Она была права; борода помогла, но даже с ней он выглядел странно. Линкольн всегда казался уставшим (во время войны так и было – он был изнурен; ему часто приходилось посещать госпитали северян и южан, утешать раненых). Этого президента мужчины и женщины, южане и конфедераты, называли Эб, Отец Авраам, Честный Эб или Дядюшка Эб.
А теперь от возвышенного к смешному, но потерпите меня еще один параграф. Вывод имеет принципиальное значение для переговорщика. Помните старый сериал "Коломбо"? Может быть, вы видели повторные показы на региональных каналах. Коломбо – детектив лос-анджелесского отдела по расследованию убийств. Он носит потрепанный плащ, ездит на разбитом "Пежо", рассказывает свидетелям трогательные истории о своей жене и собаке (я уверен – это бассет-хаунд с грустными глазами, а не золотистый ретривер с шелковистой шерстью) и всегда забывает задать допрашиваемому самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот вопрос. На своих противников он производит впечатление человека гораздо менее умного, чем они, и совсем не такого безупречного, как они. Ему удается заставить свидетелей и даже подозреваемых говорить, потому что он дал им ощущение превосходства и, следовательно, спокойствия. С его стороны это была только игра.
Так и от внешности Линкольна, лишенной элегантности, была польза. Он шестым чувством понимал: чтобы вести людей за собой, нужно пользоваться их доверием. И ему доверяли. Его кабинет в Белом доме был всегда открыт. Он одинаково принимал всех посетителей, богатых и бедных. Он превосходно владел английским языком, но никогда не позволял себе говорить с кем-либо снисходительно. Он разговаривал с людьми и верил, что любой человек по своей сути достойный. По современному некорректному определению, Линкольн принадлежал к элите. Опять же, по нынешним понятиям, популяризированным в книге I’m Okay, You’re Okay ("Я в порядке, ты в порядке"), и Линкольн, и Коломбо давали людям возможность почувствовать себя в порядке. Как им это удавалось? Ведь они вели себя и выглядели так, что окружающим казалось, что сами они не в порядке. Я действительно считаю, что Авраам Линкольн спас страну благодаря этой привлекательной черте. Иначе люди и солдаты не прошли бы за ним через все мучительные годы войны.
"Быть в порядке" означает чувствовать себя удобно, а значит, в безопасности. Вот самый простой способ определить это распространенное понятие. С момента рождения каждый из нас как представитель человеческой расы изо всех сил борется за собственный покой и безопасность. Будучи грудными детьми, мы требуем (нам нужно) неограниченной родительской любви, которая для нас единственный источник покоя и безопасности. В младшем детском возрасте требования в этом отношении возрастают. Мы хотим быть признанными. Мы хотим быть услышанными. Мы хотим быть любимыми. Мы хотим быть правыми. Или лучше сказать, нам все это нужно? Боюсь, что так. И эта нужда чувствовать себя в порядке сопровождает нас, когда мы из подросткового периода вступаем во взрослую жизнь, когда начинаем борьбу за признание, одобрение, достижения, успех, победу.
Если вам требуется выступить на публике или перед коллегами, неужели вы мечтаете проявить свои слабости? Никогда. На всеобщее обозрение вы выставляете только сильные стороны и лучшие качества. Может быть, это знания, физическая красота или обаяние. Может быть, вы хитроумны, бесстрашны или сообразительны. В любом случае, вы подсознательно подчеркиваете эти качества. Именно их вы демонстрируете миру. Именно их нужно продемонстрировать миру.
Подобным образом вы сравниваете себя с другими, чтобы понять, как вы смотритесь рядом с ними. Немного впереди или немного позади? Если, находясь с людьми, вы чувствуете себя впереди или, по крайней мере, равным, вам удобно. Разговор идет легко, в вопросах вы не ищете подвоха. Вы ощущаете себя в порядке. Но в присутствии людей, по отношению к которым вы чувствуете себя ниже в культурном, социальном или интеллектуальном отношении, вы не совсем в порядке и занимаете оборонительную позицию, проявляете агрессию, возмущение и другие подобные эмоции. Как вы себя ощущаете, когда кто-то рядом выглядит безупречно, а вам, вы знаете, следовало бы подстричься? Правильно: немного неловко, не совсем в порядке. Разговор не клеится, в каждом вопросе видится подвох, вы боитесь показаться неинтересным, даже глупым.
Изменим ситуацию: вы замечали, что люди чувствуют себя в порядке, когда видят, что кто-то не в порядке? Вы чувствуете себя в полном порядке, когда кто-то в чем-то не соответствует кому-либо. Любители комедийных сериалов смотрят эти шоу, потому что жизнь телевизионных персонажей еще больше запутана, чем их собственная. Вы наслаждаетесь злоключениями и несчастьями богатых и знаменитых, потому что видите оборотную сторону медали: немного же счастья им принесли богатство и слава! Вы сразу же ощущаете себя в полнейшем порядке по сравнению со знаменитостью, которую насильно упекли в реабилитационный центр, день пребывания в котором стоит 2000 долларов, или с гениальной звездой, которая выставила себя на посмешище, напившись и попав под арест. Наверное, это не самая привлекательная наша черта, но она есть. Уже достаточно немцы дали этому чувству точное название: schadenfreude (злорадство).
Как и мои замечания по поводу нужды, эти наблюдения за состоянием "в порядке" вряд ли для кого-то станут откровением. Не думаю, что кто-то со мной не согласится. Но следующее утверждение совсем не бесспорно. На первый взгляд многим читателям и переговорщикам оно может показаться даже бредовым:
Опытный переговорщик знает, что на переговорах только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек – не вы.
Некоторых такой вывод изначально сбивает с толку, если не вызывает полного неприятия. Однако это утверждение справедливо. Если оно было верно для Авраама Линкольна, ведущего переговоры со своими избирателями и армией, то оно верно и для вас. Линкольн понимал: быть "не в порядке" – это исключительно эффективное орудие на переговорах. Позволяя другому человеку ощущать свое превосходство, вы снижаете барьеры. Предоставляя своему партнеру возможность почувствовать себя в лучшем положении, вы берете ситуацию в свои руки, как это делал Линкольн или Коломбо.