С представителями вообще плохо: специальности никто не учит, у каждой компании своё понимание того, что должен делать медицинский представитель. А чтобы вернуться к своей родной медицинской или фармацевтической специальности, нужно опять получать подтверждение, поэтому передвигаются представители исключительно между компаниями, организуя «среднеиндустриальную текучку» прилично выше 20%.
12 июня 2019 в «Фармвестнике» появилась интересная заметка 1. В ней говорится о том, что компания Popsicube Fovea провела серию анонимных опросов с участием медпредставителей, региональных и территориальных менеджеров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами фармкомпаний. Выводы: почти треть медицинских представителей не любят свою работу, не видят в ней смысла. Около двух третей представителей не видят у себя способностей к продажам. Понимать бы ещё, что имелось в виду под словом «продажи». Всегда считал, что медицинские представители создают спрос на продукцию компании-производителя, а не занимаются «лоточным бизнесом».
Отсутствие стандарта базовой профессии медицинский представитель
У нанимающей стороны есть две проблемы. Одна приходится иметь дело с высокообразованным персоналом, имеющим высшее медицинское или фармобразование даже при закрытии «стартовых» вакансий. Вторая отсутствие стандарта профессии «медицинский представитель». За почти 30 лет развития индустрии не нашлось ни времени, ни желания, ни возможности (во что верится с трудом) эту профессию узаконить и придать ей хоть какие-то стандарты.
Можно заглянуть в Общероссийский классификатор занятий ОК 010 2014 (МСКЗ 08). В рубрике 3 « Специалисты среднего уровня квалификации» в подрубрике 33 «Средний специальный персонал по экономической и административной деятельности» можно найти род занятий 3322 « Агенты по коммерческим продажам». Почему такая экзотика? Потому что специальности нет, а наиболее близкий функционал содержится только у занятия под номером 3322: «Агенты по коммерческим продажам представляют компании по продаже различных товаров и услуг для предприятий и других организаций и обеспечивают получение ими конкретной информации по мере необходимости. В их обязанности входит:
поиск заказов и продажа товаров для розничной торговли, промышленности, оптовых и других учреждений;
продажа оборудования, расходных материалов и сопутствующих услуг для коммерческих предприятий или частных лиц;
получение и обновление информации о рыночных условиях, а также производимых нанимателем товарах и услугах, а также товарах и услугах конкурентов;
предоставление потенциальным клиентам информации о характеристиках и функциях продуктов и оборудования на продажу, демонстрация его использования или качества;
определение цен и условий кредитования, регистрация заказов и организация поставок;
составление отчетности о реакции клиентов и требованиях к поставщикам и производителям;
сопровождение клиентов для обеспечения удовлетворенности приобретенными продуктами».
Есть в классификаторе и родственные виды занятий, даже есть такой код 2433, к которому относится «Медицинский представитель по продажам». Но если посмотреть, чем он занят, классификатор выдаёт следующее: «Специалисты по сбыту продукции (исключая информационно-коммуникационные технологии) осуществляют услуги в сфере продаж различной технической, медицинской, фармацевтической и другой продукции промышленным, коммерческим и другим организациям.
В их обязанности входит:
составление перечней перспективных клиентов при помощи справочников и других источников;
получение и обновление сведений о товарах и услугах компании-производителя и конкурентов, а также о рыночной конъюнктуре;
посещение постоянных и перспективных клиентов для выяснения маркетинговых возможностей и принятия мер по результатам таких посещений;
оценка потребностей клиентов и ресурсов, а также рекомендация соответствующих товаров и услуг;
предоставление информации о дизайне продукции, если товары или услуги должны быть адаптированы в соответствии с потребностями клиентов;
подготовка отчетов и предложений в рамках торговых презентаций для демонстрации преимуществ от использования товаров или услуг;
оценка затрат, связанных с установкой оборудования и обеспечением его сервисного обслуживания;
К сожалению!!! По просьбе правообладателя доступна только ознакомительная версия...