Одним из пионеров в деле создания учебных материалов для продавцов, в частности для продавцов автомобилей, был Джемисон Хэнди, которому сейчас уже далеко за девяносто, но это не мешает ему вести активный образ жизни. Мне рассказывали, что он рекомендовал продавцам носить специальные пиджаки без нагрудных карманов. Он полагал, что эти карманы отвлекают собеседника, поскольку из них все время что-то торчит: то платок, то карандаш, то ручка, то сигара. Если собеседник отвлекается на эти предметы, он теряет нить беседы.
Но тут я с ним не согласен и полагаю, что его эксцентричность стала причиной ошибки. Я знаю многих людей, которых отвлечет от беседы сам факт отсутствия нагрудного кармана. Они уставятся на пустое место на пиджаке, и слова собеседника пролетят в это время мимо их ушей.
Нет ничего более непостоянного, чем мода. Сегодня в моде широкие лацканы и галстуки, а назавтра мы снова возвращаемся к узким галстукам. Носить однобортные или двубортные пиджаки – это дело вкуса. Жилеты могут быть контрастного или одного цвета с пиджаком. Длина юбки «ползет» то вверх, то вниз, словно лифт. Шляпы и кепки приходят и уходят. Джинсы носят повсюду в мире. Короче говоря, стиль в одежде – это дело вкуса и личных пристрастий. Несмотря на широкий выбор, позволю себе все же дать некоторые советы.
Восемь правил, касающихся одежды:
● Покупайте самую лучшую одежду, которую вы можете себе позволить. Качество говорит само за себя. Качественная одежда выглядит лучше и носится дольше. Позаботьтесь о том, чтобы вам шло то, что вы покупаете, – костюмы, платья, шляпы, туфли.
● Составьте себе полный гардероб. Подберите одежду для работы, для деловых встреч, для вечера, для путешествий, для свободного времени. Выбирайте вещи тщательно, так как часто они могут играть двойную роль. Их сочетания и комбинации могут стать отличным решением.
● Одевайтесь в соответствии с ситуацией. Вы ведь не пойдете к президенту банка в голубых джинсах, так же как и не наденете костюм-тройку из дорогого сукна в полоску, чтобы поиграть в футбол.
● Аккуратно развешивайте одежду. Костюмы, платья, свитеры и брюки, висящие на вешалках, лучше сохраняют свою форму. С уважением относитесь к вещам, которые приобрели.
● Регулярно ухаживайте за одеждой. Пятна и складки не помогут вам продать себя. Они будут работать против вас. Кроме того, своевременная чистка обеспечит вещам более долгую жизнь.
● Выбирайте аксессуары, которые подчеркивают достоинства одежды, а не отвлекают внимание. Галстук кричащей расцветки на мужчине отвлекает внимание. То же самое можно сказать о больших висячих серьгах на женщине. Это же относится и к громадным пряжкам на ремне, и к массивным браслетам. От сочетания рубашки в полоску и костюма в клетку может закружиться голова.
● Подбирайте туфли к гардеробу. Старайтесь выдерживать их в нейтральных коричневых и черных тонах. Используйте различную обувь для повседневной носки, для торжественных случаев, для отдыха и спорта.
● Следите за обувью. Специальные колодки помогут обуви сохранить форму. Храните туфли хорошо вычищенными. Не допускайте стаптывания каблуков. Единственным известным мне человеком, который мог позволить себе появиться в обществе с дырявой подошвой на виду у миллионов телезрителей, был покойный кандидат в президенты Эдлай Стивенсон. Но учтите, что он проиграл выборы.
Короче говоря, сделайте все, чтобы обеспечить себе наиболее привлекательную упаковку. В качестве заключительного теста задайте себе вопрос: «Я бы себя купил?»
Знайте, что продаете
Каждый раз, намереваясь себя продать, я задаю себе вопрос: в чем смысл этой продажи? Хочу ли я уговорить свою дочь, которая утверждает, что не умеет готовить, попытаться приготовить по рецепту матери мое любимое блюдо – спагетти с соусом, напоминающим о солнечной Сицилии?
Пытаюсь ли я убедить генерального менеджера по продажам иностранных автомобилей, что торговые принципы одинаковы во всем мире и моя многолетняя деятельность по продаже американских автомобилей не будет препятствием?
Хочу ли я внушить торговцу морскими судами, что от посещения семинара Джо Джирарда его продавцы яхт только выиграют, так же как и продавцы автомобилей?
Или я просто хочу убедить мальчишку-газетчика из соседнего квартала, что я самый лучший покупатель на его маршруте? Это будет, по крайней мере, гарантией, что он на своем велосипеде не будет огибать мой подъезд за милю.
Когда мне становится ясно, в чем цель продажи, я задаю себе вопрос: что нужно сделать, чтобы добиться успеха?
Я бы никогда не убедил генерального менеджера по продажам иностранных машин в своей полезности, если бы рассказывал ему только о том, что делал, продавая американские машины, вместо того чтобы говорить о том, что могу сделать, продавая иностранные. Ему не интересно мое прошлое. Его интересует только собственное будущее, только то, что я могу сделать для него. Именно это я в действительности и продаю.
В разговоре с торговцем судами я должен делать упор на общие принципы торговли, а не на то, как продавать автомобили, если хочу, чтобы он послал своих продавцов на мой семинар. На самом деле я продаю зарекомендовавшие себя принципы торговли. Недавно я обучал продавца яхт, единственного в группе из 89 торговцев автомобилями. К концу срока обучения результаты работы повысились как у продавцов автомобилей, так и у продавца яхт. Человек, продающий любой другой товар, мог бы так же эффективно использовать эти принципы.
Так же как мальчишка-газетчик пытается продать мне себя, так и я пытаюсь продать себя ему. Я называю это гарантией доставки товара. Разумеется, я стану самым лучшим клиентом на его маршруте, если буду расплачиваться с ним точно и в срок, если покажу, как ценю его услуги, если отмечу, что его газеты всегда сухие, даже в дождливые и снежные дни, что положены они прямо на пороге – так, что достаточно только протянуть руку из двери.
Если вы хотите успешно продать себя, убедитесь сначала, что вы знаете, что продаете!
День за днем люди пытаются продать себя, и слишком многие терпят неудачу, потому что пытаются выдать себя не за тех, какими являются на самом деле.
Профессионал гольфа
Несколько месяцев назад я был невольным свидетелем нарушения этого принципа. Меня пригласили на радиопередачу, где я должен был представлять свою книгу. Я знал, что мне надо продать две основные вещи: прежде всего себя, а затем свою книгу. Поскольку надо было продать книгу, я просто зря потратил бы эфирное время, если бы начал продавать свои взгляды на такие проблемы, как сексуальное просвещение в средних школах, признание коммунистического Китая, или предупреждать об опасности курения. Меня пригласили не за этим.
Отпущенные мне минуты я потратил на то, что рассказал о своих прошлых успехах по продаже автомобилей, а главным образом о том, как и почему я пришел к мысли написать книгу. Вся эта беседа была направлена исключительно на продажу.
Вместе со мной в передаче участвовал молодой человек со Среднего Запада. Он был профессиональным игроком в гольф и, насколько мне известно, неплохим. Недавно он выиграл открытый турнир, спонсором которого была популярная кинозвезда. Через несколько недель он намеревался принять участие в очередном профессиональном турнире, и его шансы на завоевание крупного приза оценивались весьма высоко.
Для него это была идеальная возможность продать себя и гольф-клуб, за который он играл, но этот молодой человек не воспользовался ею. Вместо этого он говорил о местной дискотеке, словно собирался продать ее. Он говорил о перспективах ловли лосося, о возможности установления мира на Ближнем Востоке.