Все это, разумеется, интересные темы, и он проявил свою всестороннюю образованность, но его пригласили не для этого. Он должен был говорить о гольфе. За все отпущенное ему время он посвятил, на мой взгляд, не больше минуты своей карьере и игре. Он упустил возможность продать истинный продукт – самого себя.
Очень важно знать, что мы собираемся продавать, и представить этот товар в нужное время и нужным людям. Всегда необходимо осознавать, каким товаром на продажу мы располагаем. Позвольте привести еще один пример такой оценки наличности товара. В данном случае оценивалось качество упаковки, чтобы люди могли прийти к выводу, что содержимое соответствует ей.
Орал Робертc, человек цели
Недавно меня пригласили выступить перед пятью тысячами студентов по случаю начала учебного года в Университете Орала Робертса в городе Талса, штат Оклахома.
Орал Робертc – это человек веры и цели. Ваша вера, как и моя, может отличаться от его, но это не может умалить достижений Робертса. Большую часть жизни он и его семья преодолевали серьезные препятствия и организованную оппозицию. Однако он не позволил оппозиции запугать себя. Используя основные принципы продажи себя, он сумел подчинить своему влиянию окружающих. С помощью радио и телевидения он донес свои мысли до миллионов людей, основал и построил университет, выпустивший в жизнь многие тысячи молодых людей.
Орал Робертс знает, как продать себя, и делает это очень последовательно. Прежде чем пригласить меня, он прослушал магнитофонную запись моего выступления, переданную ему моим другом Лоуэллом Томасом. После этого Робертс сказал: «Этот человек полностью изменил всю мою жизнь». Я чувствовал себя польщенным.
Орал Робертс нацелен на достижения. Он хотел, чтобы именно этой теме я посвятил свое выступление перед молодыми людьми. И вот в зале собрались тысячи студентов университета, а перед ними стоял я, не окончивший даже средней школы.
Если бы дело было тремя годами раньше, вряд ли бы я получил такое приглашение, даже несмотря на все свои торговые успехи. Почему? Из-за упаковки. Я был слишком толстым. Всю свою жизнь я был настолько же усерден в еде, как и в продаже автомобилей.
В Университете Орала Робертса существует правило, что каждый студент должен следить за своим весом. Его можно сформулировать следующим образом: «Либо худей, либо проваливай». Звучит, возможно, слишком резко, но это так. Студент университета не имеет права на лишний вес. Ему дается возможность привести себя в форму, но если это не удается, его отчисляют.
Вы можете не соглашаться с такой политикой, но это, в конце концов, частное учебное заведение. С одной стороны, это самоуправство. С другой стороны, здоровье студентов улучшится, если они приведут свой вес в норму.
Как вы считаете, пригласили бы проводящие такую политику университетские власти толстяка, чтобы прочесть лекцию перед студентами? Мне было бы чрезвычайно трудно продать себя.
К счастью, к тому времени я уже был в достаточно хорошей физической форме. В тот день я говорил студентам о множестве вещей, в том числе и о проблеме веса. Без всякой ссылки на политику, проводимую университетом, я сказал им, что стоящий перед ними 70-килограммовый человек всего год назад весил почти 95 килограммов, а объем своей талии в то время я даже не решался им назвать.
Я сказал им также, что если кто-то из них захочет расстаться с лишним весом, он сможет это сделать. Если это смог я, то смогут и они.
Сейчас я расскажу вам то, что не успел рассказать им из-за нехватки времени. Расскажу, как я это сделал. Мне помог один из самых замечательных людей в мире – мой друг Джек Ла Лэнн.
Джек Ла Лэнн, спорщик
Впервые я встретил Джека летом 1975 года в компании известных бизнесменов, когда нам вручалась почетная премия за выдающиеся достижения по итогам года. Я получал ее за продажи автомобилей, а Джек – за пропаганду здорового образа жизни. Все тело Джека состояло из мускулов, а мое – из жира.
После банкета, за которым я съел больше положенного, Джек обратился ко мне: «Джо, я в восторге от вашей философии, – сказал он. – Мне нравится то, что у вас находится выше шеи. Но то, что ниже шеи, – это, по правде говоря, безобразие». Он неодобрительно взглянул на мой отвисший живот. «Вы величайший продавец, – продолжал он, – но готов поспорить, что сделка, которую я предложу, вам не по силам».
И он предложил мне сбросить лишний вес. Более того, научил меня, как это сделать. Он обрисовал в общих чертах некоторые правила приема пищи. Порекомендовал мне сократить потребление крахмала и увеличить потребление белков и фруктов. Джек предложил мне ежедневно готовить завтрак из отрубей и голодать один день в неделю (мой самый занятый день на работе, когда у меня не остается времени думать о еде). Он также посоветовал мне (это и я вам советую) обратиться к врачу, прежде чем начинать программу по уменьшению веса.
Три упражнения для поддержания формы
Затем Джек Ла Лэнн вручил мне программу из трех простых упражнений. Он порекомендовал мне наращивать нагрузки постепенно, пока я не смогу выполнять каждое из них по сорок два раза. Почему сорок два? Возможно, он оценил размер моей талии и остановился на этой цифре[2]. Вот эти упражнения:
1. 42 приседания утром и вечером
2. 42 отжимания, стоя на коленях, утром и вечером
3. 42 упражнения «Велосипед», лежа на спине и подняв ноги, утром и вечером.
Я пришел домой и сразу же решил: «Займусь этим позже».
Как видите, мое жирное тело дало указание мозгу, вместо того чтобы мозг контролировал тело (более подробно об этом – в следующей главе).
Прошло три месяца, и вот однажды утром осенью 1975 года я вышел из душа и взглянул на свое тело. Ну и пузо! Я выглядел как чудовище, выползающее из моря на берег. Мне очень не понравилось то, что я увидел. Настолько не понравилось, что я тотчас же решил принять пари Джека Ла Лэнна.
Я прошел медицинское обследование. Начал есть осмотрительно и каждый раз, когда мне хотелось съесть и выпить лишнего, заставлял свое тело подчиняться мозгу. Я голодал один день в неделю и каждый раз, когда мне хотелось бросить это занятие, заставлял свое тело подчиниться мозгу. Я начал выполнять упражнения по 42 раза и каждый раз, когда мои мышцы умоляли меня остановиться, заставлял свое тело подчиняться мозгу.
Результат спустя год? Семьдесят килограммов. Сброшено 23 килограмма жира. Остался плоский твердый живот и талия окружностью 86 сантиметров. Я отправил письмо Джеку, где написал, что выиграл наш спор. Вскоре от него пришел новый вызов: «А удержать сможете?» И вновь через год я остался в прежней форме и остаюсь в ней до сих пор.
Таким образом, я завоевал право выступить перед пятью тысячами студентов в Университете Орала Робертса и рассказать им о борьбе с лишним весом. То, что смог сделать я, смогут и они, если потребуется. Я продал себя.
Спасибо, Джек Ла Лэнн!
Продажа самого себя постоянно требует творческого подхода.
Ассоциация врачей-хиропрактиков попросила меня выступить перед ними. Как я мог продать себя этим врачам, будучи продавцом автомобилей? Единственное, что они хотели получить от меня, – это методы продажи самих себя пациентам. Им надоело, что их постоянно называют костоломами и коновалами. В ходе часовой беседы я рассказал им то, о чем говорится в этой книге.
Командир американской военно-морской части попросил меня выступить перед новобранцами. Что я мог им сказать? Я чувствовал, что абсолютно не подхожу для этого дела, и сказал об этом командиру. Он ответил мне:
– Мистер Джирард, я готов поспорить на доллар, что вы выступите, если узнаете, кто будет в числе слушателей.