То же самое можно сказать и о размере предоплаты. Если в 2015 году я писал статьи, где говорил, что либо не беру предоплаты, либо беру 25% от стоимости проекта, то в 2020 я уверен, что при предоставлении сложных услуг (о том, что такое сложные и простые услуги, я расскажу чуть позже) можно смело брать предоплату 100%.
Эти наблюдения позволяют мне сделать вывод, что через десять лет, возможно, многие мои мысли снова поменяются.
Зачем я вам об этом рассказал? Чтобы вы критически относились к любой информации, в том числе и к опубликованной в этой книге. Критическое мышление поможет быстрее достигнуть намеченных целей, не тратя сил на заведомо ложные пути.
А теперь с учётом сказанного выше вот мой список вещей, которые понадобятся фрилансеру.
Профессия. Чтобы продавать какую-либо услугу на фрилансе, нужно уметь её исполнять. Обычно всё начинается либо с хобби и увлечений, либо с навыков, полученных в роли наёмного сотрудника.
Навык проектирования интерфейсов я начал получать, работая в команде студенческого портала Финэк.орг. Я примкнул к ним сначала как автор текстов в творческий раздел, затем побыл дизайнером, редактором и даже немножко руководителем. Это было моим увлечением, никто с меня строго не спрашивал и за работу не платил.
Но это увлечение позволило устроиться сначала в студию Realweb, а затем в Webmaster.spb. Хочу обратить внимание: меня туда приглашал Сергей Павельчук именно тот человек, который и основал в своё время портал Финэк.орг и хорошо меня знал. Тогда я этого не понимал, но сейчас глубоко убеждён: в поиске работы помогут не столько навыки (кстати, всегда можно приврать, перечисляя свои умения), сколько окружающие люди, которые знают о вашей квалификации и владении вами данными навыками. Поэтому необходим баланс между обучением профессии и формированием окружения.
Работая в студиях, я обучался за счёт работодателя, получая дополнительный опыт на переговорах, взаимодействуя с остальными сотрудниками компании и общаясь с собственником.
А когда взялся за первые заказы на фрилансе, то недостающие навыки получал уже за счёт клиентов. Я чувствовал и понимал это, и поэтому в тот период оценивал свои услуги сильно ниже рынка (совесть грызла).
Наконец, я почувствовал, что основное обучение закончено, и меня можно считать специалистом. С этого момента стоимость моих услуг начала диктоваться рынком и стала напрямую зависеть от спроса.
В приобретении базовых профессиональных навыков сейчас у начинающих специалистов есть преимущество по сравнению со мной в начале 2000-х. Это обучающие материалы, опубликованные онлайн. Теоретическую составляющую большинства IT-профессий сегодня можно получить из них, после чего сразу устроиться на работу или стажировку. Некоторые смельчаки даже пропускают шаг с трудоустройством и сразу после изучения теории идут на фриланс.
Привлечение клиентов. Допустим, я стал специалистом в своей профессии. Что делать дальше? Без навыка привлечения клиентов не обойтись. Это и умение «упаковать» свой товар или услугу, и присутствие в информационных полях потенциальных клиентов, а также навыки публицистики и создания видеоконтента. Чем сильнее поток входящих заявок, тем стабильнее положение на фрилансе и тем выше средний чек.
Мой первый клиент на фрилансе пришёл ко мне по рекомендации. Школьный друг, программист Константин Малышев, попросил спроектировать интерфейс информационной системы для одного из его клиентов. И он не обратился бы ко мне, если бы до этого я не рассказал ему, чем занимаюсь. Даже в самом начале своей карьеры я не стеснялся заявлять о себе окружающим людям. И именно они, люди, а не мои профессиональные навыки послужили основой дальнейшего пути.
Чтобы создать достаточный объём заказов перед выходом на фриланс, я разослал электронные письма в десять студий Петербурга и Москвы. В письмах я предложил взять на себя роль удалённого проектировщика. Письма я сопроводил расценками, примерами своих работ, а также попытался максимально подробно объяснить выгоды такого сотрудничества. Три студии из десяти откликнулись на предложение, и через некоторое время между нами выстроились крепкие отношения.
Затем, обретя почву под ногами, я решил создать собственный бренд (так появился Проекторат), сделал для него сайт, представительства в соцсетях и работал уже под вывеской виртуальной компании. Работу я выполнял качественно, периодически писал статьи и обучающие материалы, выкладывал видеоролики на канале Ютуба. Всё это привело к тому, что заказов на мои услуги стало больше, чем я мог выполнить. Это позволяло периодически повышать цены и не беспокоиться о поиске заказов на «завтрашний день».
Переговоры. Навык переговоров нарабатывается в основном во время самих переговоров. Одно дело знать, из чего они состоят, какие вопросы задавать, как вызывать доверие, как слушать и слышать клиента, и совсем другое применить эти знания на практике.
Я страшно краснел на первых переговорах, где выступал исполнителем. Придумывал ответы там, где следовало сказать «не знаю». Не чувствовал, когда могу перебить клиента, чтобы направить разговор в нужное русло, а когда должен молча ловить каждое слово. Не понимал, как сделать так, чтобы не возникали неловкие паузы. Не знал, как вместить переговоры в определённый отрезок времени и при этом обсудить все вопросы.
Все эти навыки появлялись и развивались только во время живого общения с клиентами. И сейчас это, пожалуй, одно из самых ценных моих умений.
Управление временем. Когда мы ходим в школу, университет, офис, нашим временем управляют другие люди. Всё, что нужно делать, это не опаздывать и выполнять поставленные перед нами задачи. Прийти на работу к 10 утра, сделать те дела, которые от нас требуются, в 19 часов уехать домой. Сами дела не так важны, размер зарплаты от них не зависит (если это, конечно, не продавец на проценте с продаж). Мы понимаем, что будем наказаны за опоздания, и поэтому приходим вовремя.
На фрилансе такого не будет. Внезапно всё наше время принадлежит нам. Мы сами решаем, когда начинать работу, во сколько заканчивать и что делать в процессе. Эта свобода большая ответственность и бремя, если мы не знаем, что с ней делать.
Из-за неумения распоряжаться своим временем многие начинающие фрилансеры застряли в череде проектов, которые не позволяют им развиваться. Они срывают сроки, опаздывают на встречи и переговоры (ведь их теперь за это никто не наказывает), начинают привирать, описывая текущее состояние дел (ведь теперь их сложно проверить).
Я тоже прошёл через всё это. И только оказавшись в долгах, с огромным давящим списком дел и несколькими потерянными клиентами, понял, что делаю что-то не так. Я прочитал несколько книг по управлению временем. Больше всего мне помогла книга Дэвида Аллена «Как привести дела в порядок». После неё я действительно привёл дела в порядок, а дальше стал управлять ими с позиции достижения своих целей. Целей на день, неделю, месяц, квартал, год и несколько лет.
В конце концов я освоил этот навык и больше не срывал сроков и в каждый момент времени знал, чем стоит заниматься для приближения к результату, который нужен именно мне. После этой черты я был готов уже и к следующему логическому шагу: управлению временем других людей.
Работа с документами. Если в наёмной работе исполнители чаще смотрят на возню с документами как на необходимость, навязанную другими людьми, то на фрилансе (или на руководящих должностях), от этих документов зависит эффективность и безопасность работы. И каждый из них имеет свой смысл.