Пример. Интересно, что представители разных культур по-разному относятся к таким понятиям, как «цена», «торг» и «скидка».
Для европейцев цена константна, изменение внешних обстоятельств не должно влиять на ее коррекцию, если только такая корректировка не предусмотрена договором. В европейском менталитете торгуются и просят скидки те, у кого нет денег. Обеспеченному человеку, уважаемому члену общества вести торг и выклянчивать скидки, особенно при небольшой цене вопроса, как-то даже и неудобно.
В азиатской культуре цена гибка, изменчива и взаимосвязана со многими внешними факторами и может быть пересмотрена в любой момент. На этом часто «обжигаются» наши предприниматели, размещающие заказы на китайских фабриках. Развитие событий «долго торговался сделал заказ оплатил получил товар не того качества в ответ на претензию услышал, что изменились обстоятельства и это лучшее, что можно было изготовить за эти деньги» встречается очень часто. В восточном понимании «торг и обсуждение цены» обязательный этап любых переговоров. Вопрос о скидке говорит о том, что покупатель бережлив, а не о том, что он беден.
Резюме
Следите за своим настроем. Если вы поймали себя на негативной мысли, быстро переформулируйте ее в позитивную подумайте о «призе», который стоит на кону. Относитесь к переговорам как к увлекательной игре. Помните, что высока вероятность, что другая сторона опасается этих переговоров даже больше, чем вы!
Задание
Домашнее задание для тех, кто в ситуации, описанной в начале этой главы, дал ответ близкий к вариантам 1 или 2:
Видеокейс 3
Вопросы к видеокейсу 3
Как воспринимают торг главные герои?
Кто из них получает большее удовольствие от процесса торга?
Кто может получить лучший результат?
Глава 4
Убийцы рентабельности: о «маленьких скидочках» у
Для кого?
Заяц начал продавать рубли по 90 копеек. К нему выстроилась огромная очередь. Лиса вечером отводит зайца в ресторан. Подпаивает и спрашивает: «Заяц, скажи, сколько заработал?» Захмелевший заяц с довольной улыбкой: «Прибыль не считал, но оборот колоссальный!»
АНЕКДОТ
Прав ли директор компании, который заказал корпоративный тренинг по переговорам, сказавший мне следующее:
Ситуация 7. «Директорская скидка»
«Мы работаем с наценкой в 20 %. Клиент, покупая на миллион, жестко торговался. Мы предоставили ему скидку в 15 %. Ну ничего, хотя бы 5 % мы заработали. 50 000 тоже деньги»
Как считаете, заработал ли этот руководитель пятипроцентную маржу 50 000 рублей прибыли?
Нет! Многие руководители ошибаются в расчетах, считая, что процент наценки и скидки это одно и то же число. Это не так.
Давайте посчитаем на примере приведенной выше ситуации.
Если компания работает с наценкой 20 %, то для нее себестоимость продукции составляет не 80 %, а 83,3 %.
Вот расчет:
833 000 рублей + 166 600 рублей = 1 млн рублей (себестоимость) (наценка 20 %) (цена в прайс-листе)
В ситуации 7 предприниматель при расчете коридора возможных скидок не учел эти 3,3 %.
При изначальных условиях (наценка 20 %, цена для клиента по «прайсу» 1 млн рублей) он заработал бы 166 600 рублей, а не 200 000, как рассчитывают руководители, путающие «наценку на» со «скидкой от».
Скидка 15 % от миллиона это 150 000, которые директор уступил торгующемуся клиенту.
Таким образом, на этой сделке компания заработала не 50 000 рублей, которые «насчитал» директор, а только 16 600. Это в девять раз меньше, чем при продаже по прайс-листу, и почти в три раза меньше, чем прибыль, которую насчитал директор.
Я ни в коем случае сейчас не говорю о том, что такую сделку проводить не надо. Бывают ситуации, когда залежалый товар можно продать «в ноль», если надо освободить склад или возможен обвал цен на рынке и продать сейчас «не в минус» большая удача.
В остальных случаях неумение вести торг, помноженное на ошибки в расчетах, приводит к тому, что компания в лучшем случае работает с КПД паровоза, а в худшем банкротится, хотя руководителям казалось, что они получают прибыль.
Сноски
1
Ткаченко Д. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. М.: Альпина Паблишер, 2021.