Приведу пример с тренинга. С одним из участников, Александром, мы провели как бы реальные переговоры. Он предложил мне квартиру, трешку, на ул. Дальней.
Вот он мне рассказывает про место, я задаю вопрос:
Я: Почем?
Александр: Миллион пятьсот.
Я: Слушайте, да за такие деньги берите сами или ищите другого, пардон, дурака.
Александр (начинает заводиться): Да у меня на нее очередь стоит, просто мы с вами раньше начали договариваться.
Я (сразу пошел на попятную): Ладно, Александр, я немного вспылил, ну просто такие деньги
Вы уже встречались с клиентами с аналогичным поведением? Это один из способов вести переговоры. В примере с «покупкой трёшки» я попытался при помощи «наезда» сбросить цену, однако поведение Александра убедило меня, что стоимость трешки привлекательна для других, а значит, вполне адекватна. Александр же увидел, что со мной нужно вести себя аккуратнее, ибо я склонен к девиантному поведению.
С элементами агрессии вы можете столкнуться в любой момент. Их нужно гасить сразу или дать понять другой стороне, что вы адекватный клиент или поставщик. В этом случае переговоры продолжатся без обид, но вы уже показали, что можете встать на дыбы и сорваться в любой момент. Это заставит других вести себя с вами аккуратнее.
БЕГСТВО
Нет, это не бегство со встречи, сверкая пятками. Я говорю про те случаи, когда отход назад является элементом стратегии. Наверняка у вас уже была не одна ситуация, когда другая сторона брала время на раздумье и говорила: «Давайте не сегодня, через недельку». А потом игнорировала звонки и письма.
Как справиться с бегством оппонента? Один из способов создать эффект срочности. Мол, если не примете решение за 2 дня, то скидку дать не сможем или снимем бронь. Если не вы пойдем к конкурентам.
Это срабатывает намного чаще, чем вы думаете. Можете не пугать человека последствиями, а просто сказать: «Александр, всё, извините, давайте или мы сейчас договариваемся, или расходимся».
Как-то во «ВКонтакте» у меня вызвал интерес пост про скетчинг (рисование скетчей). В ответ на мой запрос менеджер прислал интересующую меня информацию, и дальше началось:
Менеджер (пунктуация и орфография сохранены): Заканчиваем набор в группу на 12 февраля, в группе еще 4 места! Открыт набор в группу на 26 февраля, есть 7 мест! И недавно был старт 29 января есть одно место со скидкой 500 рублей!
Я: Спасибо, подумаю.
Менеджер: С середины февраля будет повышение цены на 2400 руб. Смотрите, как можно сделать: 1000 рублей бронирую место для вас на февраль, март или любой другой месяц + фиксируем сумму 5500 рублей. 4500 рублей к началу занятий + отправляем вам мастер-класс по рисованию пейзажа в подарок. Условия предложения ограничены по времени три дня с момента предложения! Как вам такой вариант?:)
Уговорили? Нет, меня таким поймать сложно, но подобная тактика приносит им свои плоды число учеников школы растет.
Подводя итог, хочу отметить, что ваша задача понять, какую стратегию лучше выбрать, или, в зависимости от того, на какой позиции вы находитесь, умело переключаться между ними.
Еще одна стратегия переговоров, о которой я хотел бы упомянуть, win-win. Знакома ли вам она? Этот метод описан Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Также правило win-win упоминается Стивеном Кови в бестселлере «7 навыков высокоэффективных людей». В российском переводе можно встретить и такое выражение: «Думай в ключе выиграл-выиграл».
Примечания
1
По данным Национального центра биотехнологической информации.