«Здравствуйте! Я менеджер по продажам компании «Игрек», хочу предложить сотрудничество по поставке _______ (название товара или услуги)»
или
«Добрый день! Меня зовут Василий Петров, я менеджер по продажам компании «Икс». Мы занимаемся производством и продажей ____ (название товарной группы). С кем могу поговорить по вопросу сотрудничества?»
Ба-бах! Этими фразами продавец выдал себя с потрохами! И если секретарю была дана установка на отсечение назойливых продавцов, такое начало, несомненно, приведет к тому, что вас «забанят». Да и вообще, нужно ли секретарю знать, как вас зовут и из какой вы организации? Конечно же нет! А если и да, то, будьте уверены, она сама вас об этом спросит! Кстати, такая ситуация тоже будет разобрана.
Запомните главное правило: «Для блокера вы кто угодно, но не продавец!»
Словосочетание «менеджер по продажам» должно быть навсегда удалено из лексикона продавца. Во-первых, «менеджер» это управленец, человек, занимающий руководящую должность. Во-вторых, эта та самая «красная тряпка для быка»! На что же его заменить? Как представиться, если секретарь все же спросит, кто вы такой? «Руководитель направления ______ (название)», «региональный директор» так начинают представляться продавцы компаний, прошедшие мой тренинг. Кроме всего прочего, это придает звонящему дополнительный вес и уравнивает статусы собеседников, что значительно повышает вероятность договориться ведь звонит не какой-то «менеджер по продажам», а «руководитель направления»!
Что же говорить сотруднику, который снял трубку?
Я выделяю три основные стратегии в работе с блокерами:
1. «Штурм»;
2. «Взятие в союзники»;
3. «Обход».
В следующих трех главах мы разберем, какие приемы применимы в рамках каждой из этих стратегий, но перед тем, как разобрать конкретные фразы и приемы, давайте ответим на главный вопрос: «Что должно стать результатом работы с секретарем?»
Для большинства компаний цели работы с блокерами выглядят так.
Задача-максимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение, и убедить секретаря переключить вас на него.
Задача-минимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение.
Дополнительная задача 1: узнать имя секретаря (эта задача появляется, если вы имеете дело с секретарем-референтом высокопоставленного человека. Такой секретарь будет вам полезен в качестве информатора. В случае с «девушками на ресепшен» такой задачи нет).
Дополнительная задача 2: получить информацию об организации, необходимую для оценки ее потенциала как клиента.
Запишите цели работы с секретарем, актуальные для ваших продаж.
Задача-максимум:
_________________________________________________
Задача-минимум:
_________________________________________________
Дополнительные задачи:
_________________________________________________
Резюме Сообщая секретарю, что вы продавец, вы сами себе создаете проблемы и снижаете вероятность соединения с нужным сотрудником.
Глава 2
«Штурм блокера»
2.1. Первая фраза для «блокера». Приемы 18
Приведенные в этой главе приемы базируются на вашей уверенности и умении создать у секретаря впечатление, что вы знакомы с ЛПР и у ваших отношений есть определенная история. Если секретари «отсекают» вас более чем в половине случаев, начинайте «штурм» клиента именно с этих приемов они наиболее экономичны и весьма результативны.
Прием 1 «В ответ»«От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил ______ (название должности нужного вам человека: закупщик, директор и т. п.). Соедините с ним!»
«Был звонок с этого номера, видимо, по вопросу закупки ______ (название товара или услуги, которыми занимается ваша компания). Кто бы это от вас мог звонить?.. Соедините меня с ним!»
«Полгода назад ваш руководитель / закупщик интересовался нашей продукцией на выставке _____ (название профильной выставки) звоню, чтобы продолжить наше общение. Соедините меня с ______ (название должности)!»
Это один из моих любимых приемов для работы с блокерами. Именно его я часто включаю в свои скрипты продаж. Он прекрасно помогает пройти секретарей в средних и небольших компаниях. В крупных компаниях он работает хуже.